Терминатор продаж

«Терминатор Продаж» или 17 Приёмов Заключения Сделок

Автор Олег Белый, бизнес-тренер

В данной статье речь идёт больше о том Как Продавать Рекламу, но применимо это и ко многим другим продажам и переговорам.

Терминатор Продаж — это про то, как «убить» клиента?

Нет. Разочарую вас :).

• Терминатор — от латинского слова Terminalis (конечный, крайний, последний, завершённый и т.п.). И если использовать дословный перевод к имени персонажа Шварценеггера, — «приканчиватель» или «кончатель». Терминатор Клиентов — это да, про то, как «убить» клиента. Такие продавцы тоже бывают, но «вам оно надо»? Зато Терминатор Продаж…

Терминатор Продаж — это дословно Завершатель Сделок. Завершать сделку обязательно нужно уметь. Ведь не даром русская народная мудрость гласит «Конец — делу венец!»

Самая распространённая Ошибка — вообще никак не терминалить (даже просто прямо не просить о покупке). Поговорили и всё, «до свидания». Продавец может подумать, мол, зачем просить клиента о покупке, ведь итак «ежу понятно», что раз речь идёт о той или иной сделке, то «надо» покупать.

Ежу не понятно. Все предыдущие этапы продаж и вся ваша ранее проделанная работа виснут в воздухе, поскольку клиенту даже формально не надо отказывать. Зачем, если вы его ни о чём не просили? Он добросовестно послушал и принял к сведению… и пошёл «думать и советоваться».

• Зато даже неумелое предложение о покупке проигнорировать часто сложнее (чем никакое). Свой отказ клиент «должен» как-то аргументировать хотя бы из вежливости. И этот ответ — истинное возражение или ложное (отговорка) — может послужить хорошим поводом-зацепкой для эффективной работы Профессионального Продавца. Как утилизировать возражения и сомнения (и как отличать истинные возражения от отговорок) — это другая тема.

А Как же Грамотнее Делать Предложение о Покупке? Это целые искусство и наука. Уверен, что никогда не будет исчерпывающей статьи на эту тему, поскольку … «электрон так же не исчерпаем, как и атом», а что уж говорить о бесчисленных рабочих техниках Терминатора Продаж … но именно в этой статье постараюсь дать достаточно подробный ответ.

Вы узнаете ряд приёмов, которые могут быть эффективны в тех или иных рабочих ситуациях. Как в спортивной борьбе — есть разные приёмы и когда-то подойдёт один, когда-то с другим партнёром другой. А какой приём использовать в каждой конкретной ситуации — это Вы сможете решить исходя только из опыта и здравого смысла.

Итак, сами приёмы — не в порядке значимости, а просто так. Кому-то больше подойдёт одно, кому-то другое. Пробуйте, ищите и отрабатывайте свои коронные приёмы, удобные для вас.

• Как для высокого спортсмена-борца с длинными руками и ногами будут хороши одни приёмы спортивной борьбы, а для коренастого и широкоплечего — другие.

Значит, вам надо найти удобные для вашего темперамента и склада ума — «ваши» способы завершения сделок. Найденные именно ваши «коронки» использовать надо чаще, но знать приёмы «мастеру спорта» надо все. Описываю просто способы, некоторые описания могут быть непонятны тем, кто не бывал на тренингах ADCONSULT — а кто бывал — тем будет легко.

• Представьте, пожалуйста, описание приёмов вольной борьбы без демонстрации этих приёмов на борцовском ковре?

Хватит спортивных метафор — к делу:

1. Прямое предложение (чаще — это предложение вопросом, но не всегда): «Оформляем?»; «С какого числа начнём?»; «Сообщите, пожалуйста, ваши реквизиты для выставления счёта»; «Давайте с понедельника (со следующего номера) начнём» и т.п.
2. Непрямое (косвенное) предложение. Чтоб понятнее был этот способ — надо описать контекст — на тренинге рассказываю про это несколько минут, тут не буду перегружать статью. Пример со счётом из предыдущего абзаца может подойти и сюда в модифицированном виде.
3. Альтернативный вопрос или «Выбор Без Выбора». Часто Очень эффективный приём, но нередко он же может послужить и большой переговорной ошибкой (и даже может способствовать срыву сделки). Коротко примеры: «Начнём сразу с 70 или с 40 тысяч?»; «Встретимся во вторник после обеда или в среду утром?»; «Вам удобнее оплачивать наличными или по безналу?» и т.п.
4. Надменное «Всё Решено»: «Иван Иванович, по ходу выполнения медиаплана — мне отчитываться вам или вашему заму?» или «Что ещё нам надо обсудить, прежде чем начнём работать?»; «Дальше с вами согласовываем нюансы или с вашим бухгалтером?» (часто уместна смесь вариантов, например, «выбор без выбора» + «всё решено»; Так же есть смешанный способ «Вопросы на Будущее»: «Сергей, есть практика перед усилением маркетинговой активности заполнять небольшой бриф. Вы его сами заполните или поручите это своим коллегам?»
5. Аншлаг: «Николай Петрович, обложка у нас обычно раскуплена на полгода, а то и на год вперёд — если мы сегодня с вами не ударим по рукам, то, боюсь, опять всё будет раскуплено…»; «Николай, давайте сделаем ваши ролики в прайм-тайм с позиционированием как обсудили, а то завтра такой возможности может уже не быть»;
6. «Последний Шанс», бывают варианты и похожие на предыдущий «Аншлаг», но иногда и другое: «Игорь Викторович, с понедельника в нас планируется повышение цен — чтоб вам сэкономить примерно 15-20% — давайте в эту пятницу согласуем и утвердим договор».
7. «Бланк Заказа» — тут вы просто в процессе переговоров заполняете бриф, бланк заказа или анкету партнёра — в конце с ним согласовываете зафиксированные моменты (например, всё ли верно записали)… + короткое прямое предложение, см. пункт №1.
8. Суммируете выгоды клиента (например, с загибанием или с разгибанием пальцев) и произносите: «Мне кажется это разумным, а вы как думаете?» (вместо слова «думаете» в этом месте иногда существенно уместнее употреблять другие слова — бывает, обсуждаем кое-какой важный нюанс на тренингах).
9. Кстати, загибание (или разгибание пальцев), как и «бланк заказа» — это ещё 1 способ усилить-ускорить завершение сделки = «Правило Наглядности».
10. А после перечисления выгод из пункта №9 — хорошо бы делать паузу и дожидаться вербального или невербального согласия клиента.
11. В перечисленных выгодах хорошо бы отдельно (или просто дополнительно) описать чувства и эмоции, которые может испытывать клиент после начала работы вместе с вами.
12. Пункт №13 не для суеверных — это «Терминатор Против Возражений»: «Если вы увидите достаточное количество аргументов в пользу того, что это решение выгодное для вашей компании, то мы сможем начать с понедельника?»
13. «Завершение на Предположении»: «То есть нам осталось урегулировать вопрос цены, а в целом вам предложение показалось достаточно полезным. Так?»
14. Завершение на Опасении, мол, условия могут измениться в неблагоприятную сторону… (сроду Аншлагу и Последнему Шансу, см. №№ 6 и 7).
15. Завершение Уступкой — не надо бояться этого способа, особенно если вы ранее использовали «Цену-Ледокол».
16. «Главный Способ» — в конце списка. Нил Рекхэм (соавтор методики СПИН-продаж) цитирует одного из Чемпионов Продаж так: «хитроумным приёмам не место в крупной продаже, поскольку тут наша задача не «закрыть» сделку, а завязать отношения». Я же (Олег Белый) думаю, что и хитроумить можно, если конечная цель благая. Если вы не продавец-впариватель рекламы, а на самом деле лечебник или оздоровитель бизнеса клиента.

Ещё один важный момент. Из частых причин того, что Продавцы не предлагают сделку — это то, что Продавцы чувствуют, что клиент может ответить отказом. И боятся получить отказ, и продолжают тратить своё время… А если вдруг именно этому клиенту именно ваша реклама не нужна?

Если вы — нормальный бизнес-терапевт для своих клиентов… Не надо лечить тех, кто здоров или «имеет заболевания» не вашего профиля. Просто займитесь дальнейшей диспансеризацией «пациентов» на своей территории:

«Кто-то купит вашу рекламу, кто-то не купит. Ну и что? …

… Кто-то Ждёт Вашего Звонка. Следующий!»

P.S.: Как получить максимальную пользу от этой статьи? Сначала просто прочитать и понять, что из написанного вы уже используете, а что пока не используете (или используете редко, а способ вам лично, кажется, по манере подходит). Потом составьте себе план:

• Первую неделю осваивать «новые» способы завершения сделок. «Осваивать» — это не бить кого-то сваей :), а использовать на практике, не менее 3 раз за неделю. «Новые» способы — это, подразумеваю, перевод удобных вам выражений из пассивного словарного запаса (когда знаете, но не используете) в активный.
• Может быть, вышеуказанной в предыдущем абзаце работы для улучшения ваших дел будет достаточно. Приёмы знать нужно, и в то же время для победы часто достаточно использовать лишь именно ваши «коронки».