Как начать продавать себя коучу и консультанту?

24 декабря 2016 г., 15:08

Автор: Алексей Польщиков,​​​​​​​Университет практической психологии

Эта статья написана для тех, кого при слове «продажа» бросает в дрожь. У кого в горле появляется комок, и мысли начинают путаться в голове. Для начинающих психологов, коучей и консультантов.

Мы живем в мире, в котором каждый что-то продает. Хочешь ты этого или нет, ты это делаешь каждый день. Самого себя, идею, свой товар, свой тренинг, или консультацию.

Продавать можно серьезно. Продавать можно играючи. О последнем игровом подходе и пойдет речь в этой статье.

Автор прекрасно понимает, что изложенные ниже принципы и идеи не являются универсальными. И именно поэтому рекомендует проверить каждый из них на практике. И посмотреть, что из этого получится.

Из обилия блюд на шведском столе каждый выбирает что-то свое. И хорошо.

1. Воспринимайте продажи, как интересную игру!

Если ты только начинаешь свою частную практику, то вряд ли воспринимаешь продажи (переговоры, презентацию себя и своего продукта), как нечто простое и легкое. Как то, что у тебя получается по щелчку пальцев. Скорее наоборот.

Пока еще не хватает уверенности в том, что можешь дать клиенту нужный результат. Возможно, есть не все необходимые навыки. Плюс запредельно высокая значимость каждого отдельного клиента.

Предлагаю тебе несколько иной способ посмотреть на происходящее.

Представь, что очередной разговор с потенциальным клиентом – это игра под названием «Мы с тобой классно и интересно пообщаемся. И попутно я расскажу тебе про то, что меня увлекает и то, что мне интересно». Речь, разумеется, о твоем волшебном коучинге или вдохновляющем тренинге.

И в этой игре важно получить радость и удовольствие. И ты сделаешь все, чтобы вам обоим было приятно и хорошо. Результат, по большему счету, не очень важен. Не этот клиент, так следующий. Всегда есть варианты.

Ты предлагаешь другому человеку возможность. Тот продукт или услугу, который нравится и вдохновляет лично тебя. И если ты знаешь, что он классный, если ты продал его самому себе – то все у тебя получится!

Самое важное в такой игре – это твое состояние. Твои положительные эмоции, которые переполняют тебя и наполняют собеседника. Будь «Солнышком», и люди к тебе потянутся!

Тем более, что с каждым подобным разговором твои навыки презентации и продаж будут становится лучше. Ты лучше начинаешь слушать, лучше замечать изменения настроения клиента. Лучше задавать вопросы. Начинаешь подбирать именно те слова, которые являются самыми продающими именно для этого клиента.

И в какой-то момент у тебя начинает получаться, и ты понимаешь, что уже стал первоклассным мастером эмоциональных продаж.

Звучит заманчиво, правда?

И для того, чтобы эта картинка стала реальностью тебе обязательно нужно будет

2. Поставить цели в общении

Суперполезный навык, который позволяет удерживать направление беседы в нужном для тебя русле, возвращать к основной теме своего собеседника и прерывать скучные бесполезные разговоры.

Вспоминается базовая идея курса «НЛП-практик»: «Больших и лучших результатов в общении и по жизни достигает тот, кто постоянно, постоянно, постоянно помнит о своих целях».

Цель должна быть. Полезно ставить ее до начала коммуникации.

Ты хочешь оставить о себе благоприятное первое впечатление?

Ты хочешь продать идею о том, что коучинг – это современная технология, которая подходит твоему собеседнику?

Для тебя важно более глубоко понять запросы твоей целевой аудитории?

Даже если целью общения является сам процесс, приятный и радостный – это тоже важно осознавать.

Контрольный вопрос: «Что должен сделать собеседник после того, как он со мной пообщается? Или как начать думать?»

Итак, цель определена. Для того, чтобы она была достигнута, тебе понадобятся конкретные навыки.

3. Умение разговаривать «кстати-оборотами»

Очень простой способ связать одно с другим, минуя формальную логику. Раз уж ты читаешь эти строки, то тебе полезно начать тренироваться в этом упражнении прямо сейчас. Заодно сможешь почувствовать, как просто ты можешь перескакивать с одной темы на другую.

Потому что давно хотел рассказать тебе о том, что есть такой замечательный социальный танец хастл, и святой долг каждого приличного человека – научиться его танцевать.

Кстати, этот навык очень повышает твою привлекательность у противоположного пола! Ты не только прекрасно проведешь время на тренировке, а заодно познакомишься с новыми интересными людьми.

Идея понятна?

4. Умение активно слушать собеседника

Как же приятно быть услышанным. Какие чудесные доверительные отношения возникают с человеком, который умеет слушать. Счастье, когда тебя понимают.

Что можно быстро начать использовать на практике?

- позитивные слова поддержки «Здорово!», «Отлично!», «Супер!», «Молодец!» и так далее,

- кивание головой: «Ага», «Да», «Хорошо»,

- мысленное повторение слов собеседника про себя,

- задавание уточняюших вопросов: «Я правильно тебя услышал, что…?», «То есть…?», «Я правильно понимаю, что ты говоришь о…?»

Навык хорошо отрабатывается с помощью упражнений синтон-подхода: «Умение слушать», «Повтори, согласись, добавь» и «Повтор дословно».

5. Улыбка и использование имени собеседника в разговоре

Самые простые способы подстроиться и произвести хорошее впечатление.

Постоянно улыбаясь (не обязательно в 33 зуба, часто достаточно и полуулыбки), пребывая в чуть расслабленном состоянии, называя человека по имени, ты делаешь ему скрытый комплимент! Ты намекаешь: «Ты мне интересен, я готов и дальше получать удовольствие от общения с таким умным и интересным собеседником».

Еще одна мысль сбоку: настоящая искренняя улыбка отражается в глазах! Это то, что не всегда осознается, но очень сильно работает! Зажги свечку радости внутри себя и просто поделись с теми, кто прямо сейчас оказался рядом с тобой!

Выполняя эту простую технику, ты будешь очень сильно выделяться на фоне окружающих! Для того, чтобы понять о чем идет речь, достаточно внимательно посмотреть на других людей в течение одного дня. Особенно в метро.

6. Умение показать выгоду клиента

У любого продукта есть список свойств или характеристик.

Например, волшебная метла:

– пробег 2 года,

– эвкалиптовое древко,

– полная длина – 3 метра,

– 4 скорости.

И для твоего покупателя все это не имеет никакого значения! Для него важно знать (а еще важнее чувствовать!), какие выгоды это может ему принести! Это делается просто.

1. Берешь любое свойство продукта и начинаешь думать, какие выгоды для клиента это может принести.

2. Пишешь на бумаге (обязательно!)

Используешь обороты:

– «наш продукт позволит Вам…,»

– «благодаря этому вы сможете…»

– «традиционно считается, что…»

– «большинство людей…»

3. Используешь эти заготовки в своей презентации

7. Использование вдохновляющих картинок («перенос в позитивное будущее»)

Простая техника, которая станет последней в списке. Сводится к тому, что ты детализируешь выгоду клиента. Связываешь факт приобретения товара (услуги) с теми плюсами, который он получит через некоторое время.

Если удалось запустить воображение (или память!) клиента, то практически он уже купил, осталось только ненавязчиво завершить сделку.

Ты можешь представить себе, что пройдет совсем немного времени. Столько сколько нужно и необходимо. И ты начнешь использовать те простые идеи, о которых шла речь в этой статье.

И получишь свои первые деньги за проведенную консультацию или тренинг.

Увидишь, как меняется в лучшую сторону жизнь людей, с которыми ты работаешь.

Услышишь слова благодарности от клиента, который получил именно то, что он хотел.

Почувствуешь внутри какие-то очень приятные ощущения. Возможность, это будет радость. Или любовь. Или благодарность. Или просто приятная теплота.

Поймешь, что ты действительно уже стал мастером своего дела. У тебя получается. Легко и просто, играючи. И ты делаешь этот мир лучше.

И тогда, когда это произойдет, ты вспомнишь себя, читающего эти строки первый раз, и поймешь, что все получится. И, возможно, улыбнешься.

И ты поймешь, что ключ твоего успеха – в действиях. Дорога в тысячу миль начинается с первого шага.

Тем более, что у тебя есть все возможности, для того, чтобы достичь тех целей, которые являются для тебя важными и значимыми.

А сейчас можно вернуться в реальность, записать все, что оказалось ценным и полезным для тебя в этой статье.

И начать использовать все те идеи, о которых шла речь. С чего, кстати, думаешь начать?)


Комментарии (0):

Материалы по теме:

Картинка к "Почему психологу полезно писать статьи и книги"
31 янв. 2018 г.
Вот ты - психолог. У тебя гениальные идеи и методики. Скажи, сколько людей ты можешь охватить ими только личным контактом?
0Подробнее →
Картинка к "Дело-работа-бизнес"
01 окт. 2022 г.
Дело и бизнес - одна из сфер жизни человека, одна из направленностей личности, один из основных кругов жизненных ценностей наряду с кругами "Личная жизнь" и "Собственный рост и развитие". В круг ценностей Дела и Бизнеса входят такие жизненные ценности, как "Мое дело, Мои проекты" и "Карьера, власть, статус". Частично входят ценности "Дом, комфорт, деньги" и "Образование, повышение профессиональной квалификации".
Картинка к "Коучинг и психологическое консультирование, консультация"
31 дек. 2009 г.
Коучинг и психологическое консультирование имеют много общего. Основные отличия: 1) Психологическое консультирование имеет гораздо большую применимость. В коучинге же, в отличие от психологического консультирования, человек должен в гораздо большей степени работать сам.
Картинка к "Методика коучинга"
01 окт. 2022 г.
Коучинг - психологическое сопровождение и индивидуальное консультирование людей, находящихся в позиции Автора. Классический коучинг не учит, но с помощью вопросов вытягивает из клиента то, до чего он сам может дойти. Именно это позволяет коучу достаточно эффективно работать в областях, где он может не иметь совсем профессиональных знаний.
Картинка к "Методика психологической консультации"
01 янв. 2010 г.
Психологическая консультация - как правило разовая, ситуативно ориентирующая беседа психолога с разумным клиентом по поводу его жизненной ситуации. Работать можно сразу, специальной заботы о состоянии клиента не требуется, нормально обращаться к разуму клиента и вместе с ним, разобравшись в настоящем, выстраивать желаемое будущее.
Картинка к "Навыки коуча: лист ассесмента"
31 дек. 2009 г.
Лист ассесмента (оценки профессиональной компетенции), используемый в International Coach Federation. Соответствие этическим нормам и профессиональным стандартам: понимание этических норм и стандартов коучинга, а также способность адекватно применять их во всех ситуациях, возникающих при коучинге клиента.
Картинка к "Организация психологического консультирования"
01 окт. 2022 г.
Психологи-консультанты работают как частным образом, так и в государственных организациях. Профессионально работающие консультанты обычно состоят членами профессиональных Ассоциаций.
Картинка к "Психология и бизнес"
01 окт. 2022 г.
Психология, особенно практическая психология, настолько оказывается близкой к бизнесу, что иногда трудно оказывается различить, где одно, а где - уже совсем другое.
Картинка к "Психология продаж"
01 окт. 2022 г.
Цены на услуги круглые, например, 100.000 рублей, 200.000 рублей, $4000 и подобные - воспринимаются как просто от балды округлённые (в личных переговорах со старыми партнёрами это делать можно, округляя в меньшую сторону). А вот незнакомым клиентам некруглые цифры кажутся словно более обоснованными.
Картинка к "Вопросы, которые задают на коучинге"
17 нояб. 2016 г.
Методичка и рабочая тетрадь для поиска целей клиентом. С помощью данного материала можно задавать адресные и точные вопросы под запрос клиента в период коуч-сессии, в зависимости от ситуации, где тот или иной вопрос, будет уместен.