Эффекты сенсорного поля

Сенсорное поле — это поле и зрительного, и звукового, и тактильного и всякого другого человеческого восприятия. У человеческого восприятия же есть определенные особенности — эффекты сенсорного поля, и тот, кто их знает и учитывает, приобретает дополнительные возможности для управления своим и чужим вниманием.

Не претендуя на полноту и исключительность списку, перечислим те, которые чаще других и более эффективно используются в реальной коммуникативной практике, в том числе в искусстве продаж. Смотри Психология продаж

• Эффект сенсорного объема

Большее по сенсорному пространству или объему представляется как более важное, главное и сильное. Чтобы маленькая мысль прозвучала внушительно, ее необходимо развить и показать со всех сторон.

То, что вы слышите постоянно, начинает казаться вам и правдой, и реальностью. Теория «Большой лжи» от Геббельса — только сухая констатация этого закона человеческого восприятия.

Широкие жесты, заразительный смех, громкий смех, громкие высказывания — тот, кто это практикует, чаще оказывается в центре внимания.

• Эффект сенсорного центра

Находящееся в пространственном центре привлекает максимум внимания и воспринимается как основное, главное. В речи — ваш тезис, главная мысль после вступления.

• Эффект края

У же открыв дверь, Штирлиц хлопнул себя по лбу и засмеялся: — Я стал склеротическим идиотом... Я ведь шел к тебе за снотворным. Все знают, что у тебя хорошее шведское снотворное.

Запоминается последняя фраза. Важно войти в нужный разговор, но еще важнее искусство выхода из разговора. Теперь, думал Штирлиц, если Рольфа спросят, кто к нему заходил и зачем, он наверняка ответит, что заходил к нему Штирлиц и просил хорошее шведское снотворное.

После пространственного центра наше внимание обычно привлекает край, а во временном континууме привлекает максимум внимания (и воспринимается как основное, главное) — начало и конец. Соответственно, если вы пользуйтесь техникой предложение альтернативы: «N или M?» — в вашем вопросе последним должно стоять то, что вы хотите получить в ответе.

Эффект «новизны» или «привыкания к новизне» базируется тоже на эффекте края: все длящееся становится не таким ярким, потому что не имеет края завершения. А если сделать паузу, образуется край: «Было — не было — снова стало!», и внимание обостряется снова.

• Эффект «Тройка, семерка, туз»

Прекрасно воспринимается одна главная мысль, две мысли (два элемента) лучше давать в оппозиции друг к другу, тогда они воспринимаются как одно целое, великолепно идет тройка: три богатыря, три направления пути от камня, три желания…

Четверка воспринимается хуже, ее имеет смысл формировать в квадрат (как типология или классификация),

Далее от пяти и выше нужно иметь в виду, что человеческое восприятие имеет свои законы, и больше семи (плюс-минус два) элементов человек одновременно воспринять не может.

• Эффект акцента

Привлекает внимание то, на что делается ударение, акцент. Вдруг:

Яркая краска!

Повышение громкости!!

Увеличение скорости!!!

Или, напротив, не ударение, а — ПАУЗА.

Если из зрительной и слухового поля перейти к кинестетике, то акцент выступает, в частности, как маркер пространства: Одну позицию фиксируем жестом влево — другую, противоположную — жестом вправо.

Или не только жестом, а всем телом поворачиваемся туда — или сюда, перемещаемся в тот угол или этот, руками укладываем нужную мысль в пространство слушателей! И — якорение! Якорение — это тот же акцент, производимый, как правило, непосредственным физическим прикосновением: касание, легкий удар, теплое полуобъятие кстати…

Здесь хочется подчеркнуть, что люди обычно не подозревают, какой потрясающей силы эффект в общении имеют обычные касания: как бы случайное касания руки, касание плеча (или объятия плеч).

А женщины еще очень любят снимать невидимое более никому шерстинки с пиджака мужчины, которого хотят прибрать к рукам.

Важно только помнить, что неаккуратное касание вызывается не якорение, а мгновенное отталкивание, защиту и протест. А как делается «аккуратное» касание?

Легко: поставьте раскрытую звездочкой ладонь ребром перед собой и напрягите ее максимально, так чтобы пальцы образовывали не хапающую лапу, а отгибались как бы назад. Тогда, если вы захотите тихонько прикоснуться к плечу, вы сможете коснуться плеча не пальцами, а серединой выгнутой ладони.

И вам станет немного щекотно. А приятно будет обоим.

И это первое, что вам разрешат. Если у вас получится это кстати и не нарочито, вместе с теплыми спокойными словами и на секундочку, то в следующий раз вы сможете делать это увереннее и дольше, и скоро ваша рука в любой момент может мягко обтекать плечо приятно собеседника.

• Эффект упаковки

Как это ни называй: «Упаковка», «Перелицовка», «Игра терминами», «Переодевание слов», «Рефрейминг» или «Лидерская интерпретация», эта языковая операция настолько привычная, что ее знают практически все.

Подбирая слова, одевая одни и те же смыслы в по-разному термины, можно создать совершенно различные впечатления. Бережливость или жадность? Упертый или целеустремленный? Несчастная жертва или безответственная дура? Герои национального сопротивления или главари местного бандформирования?

«Лукаво втираясь в доверие, гнусный манипулятор дезъинтегрировал актуальные психические процессы своей жертвы и, имея в виду свои далеко идущие эгоистические цели по контролю ее сознания, ввел беззащитную девушку в состояние неконтролируемой эйфории».

Ага. Только то же самое можно, и, возможно, более адекватно, описать и по другому:

«Улыбнувшись, молодой человек прогнал ее страхи, и ей стало хорошо».

Когда почти вся литература, касающаяся вопроса манипуляций, использует язык первой версии изложения и таким образом активно разжигает антиманипулятивную истерию, требуется незаурядное чувство юмора, чтобы от страха не заплакать…

• Эффект фона

Есть цвета холодные, есть теплые, есть темы приятные, есть нет. На каком фоне вы решаете подавать свои сообщения?

Управляя фоном, можно создавать у человека безотчетное ощущение радости или тревоги, усталости или бодрости..

Делайте фон, сознательно наполняя его теми красками, образами, настроениями и чувствами, которые отвечают поставленным вами задачам.

Подбирая нужный фон, помните, что короля делает свита! Включите радио и послушайте, как точно меняется музыкальная тема под тот или иной текст диктора.

Фон может и подчеркнуть значимость объекта, и снизить ее, а то и вовсе уничтожить.

Яркое на ярком фоне не выделяется, а вот даже просто симпатичная на фоне тех, кому с внешностью не повезло — уже красавица.

Техники, построенные на сочетании эффектов сенсорного поля

• «Выгодное место». То, что мы хотим представить как более основное и главное, следует (например в речи) поставить на выгодное место: как правило, на сенсорный центр или на бросающийся во внимание край, оттенить выгодным фоном плюс дополнительно отметить акцентом. Шеф, садясь за стол, садится на главное место. Лидер в кампании оказывается в центре и впереди, и никто не смеет лидера загораживать!
• Противоположные цели, цели укрытия, преследует «Прием 36-го кадра»: если важный и спорный пункт поставить не в центр фразы, а на ее окраину, еще лучше — спрятать в придаточное предложение как само собой разумеющееся, а потом еще переключить внимание на не важное следующее (техника «проехали»), то собеседник важный и спорный пункт «съедает». Что нужно, в сознание ему вставили, а протеста не возникло. Техника корректного избегания помогает в ситуации, когда просто замалчивать невыгодные темы и аспекты ситуации, известные собеседнику — не пройдет, явные дыры привлекают внимание. Техничнее их коснуться, уменьшив их значимость: поставить на невыгодные места, уменьшить их сенсорные пространство, объем и снять сенсорную очевидность.
• «Лукавые емкости». «Нужное впечатление», «подходящие обстоятельства», «адекватное реагирование» — такие формулировки обычно нравятся всем, все уверены, что понимают их правильно, а на самом деле каждый наполняет их своим собственным содержанием. Именно поэтому в деловых отношениях деловые люди такие формулировки не употребляют и максимально четко их расшифровывают.
• Техника «Подключение воображения» основывается на том, что додуманное и раздутое в воображение обычно существенно богаче реального факта. Угроза обещаемая страшит и мотивирует больше, чем приведенная в исполнение. Соответственно, для максимального результата оживляйте реальность словами и картинками, обращающимися к воображению собеседника, и не торопитесь убивать воображенный образ — реальностью.
• Когда многие техники используются одновременно, результат усиливается многократно. Собственно, это и есть «Макияж»: представляя образ результата (процесса), его можно подкрасить, выделив те его черты и аспекты, которые делают его более привлекательным, вкусным, притягивающим внимание. Для этого нужное выделяем вниманием, увеличиваем его пространство и объем (перечисление последствий — выгодных или страшных), делаем сенсорно очевидным, ставим на выгодное (временно и пространственно) место, подчеркиваем фоном и якорим. Не нужное от внимания убираем или снимаем значимость фоном.

Получается вкусно и очаровательно. Образцово!

• «Образец». О, образец — это одна из самых волшебных мотивационных фигур. Там, где появляется настоящий образец, туда само устремляется внимание, под это подстраивается душа и влечется тело. Образец — это образец, то есть синоним всего самого лучшего! Образец сочетает в себе яркость и простоту фигуры на приятном фоне, говорящем вам о том, что все это здорово и у вас обязательно получится! Если вы зрительно, ярко, предельно конкретно начинаете видеть свое будущее, оно скоро становится вашим реальным настоящим. Чтобы сохранить хорошую фигуру и жизнерадостность, лучше всяких диет помогает видение себя изящным, легким и летящим по жизни бодрой, подтянутой походкой. Что, впрочем, совсем не исключает здорового питания и обливаний холодной водой. Напротив, скорее к этому подталкивает.