Динамические мотиваторы
Эффекты и мотиваторы динамического поля
Автомашина не может сразу ни тронуться, ни повернуть, ни затормозить: процесс ее движения имеет свои законы. Человек — не автомашина, но это значит только то, что законы его движения несколько другие. И чтобы С-алгоритм, М-алгоритм и трансовые техники работали максимально эффективно, нужно учитывать эти особенности человеческой психологии, ее процессуальные — динамические — особенности. Эффекты динамического поля. Как самые практически значимые, мы перечислим следующие:
Эффект новизны
Начало — манит. Новизна — притягивает. Начало — это возможность, это открытая дверь — куда-то, и даже если немного страшно, все равно хочется за эту дверь заглянуть. Новое — это шкатулка, которую еще не открывал.
Соответственно, все, что предъявляется как: НОВОЕ! вызывает повышенный интерес и желание.
На самом деле «новое» вовсе не значит «лучшее», очень часто «новое» — это просто «другое», а не то что вам нужно, но взрослые — это те же дети, а дети всегда тянутся к новому, как к возможности чуда.
На этом все и строится. Остальное — дело упаковки.
Эффект доступности
Впрочем, любое начало вызывает два чувства: первое — хочется, а второе — страшно.
Соответственно, чтобы дело началось, нужно усилить «хочется» и справиться со «страшно». Способов для этого много, и один из самых простых и естественных способов — создать ощущение, что начало здесь — легкое.
Чтобы создалось именно это ощущение, ситуация для начала — специально упрощается, либо — делается с помощью, либо — разжевывается до предельной ясности, и соответствующая техника получает имя: «Легкое начало!»
Вариант этой техники — ссылка на общедоступность: «Могут другие — можешь и ты». Частично здесь же работает личностный вызов: «Другие могут — а чем хуже ты?»
Почему великий человек — не ты?
Эффект инерции массы
Все, что трудно сдвинуть, потом так же трудно остановить, а то, что трудно начать в обычном темпе, иногда можно сделать «с разбегу».
Мы об этом писали: «Лидера делает напор энергии» . Наращивайте скорость, господа! Если в себе и другом раскрутить внутренний моторчик, то дальше можно въезжать в ту или иную ситуацию просто потому, что вас несет. Если что-то делается быстро и ловко, то нередко это дело оказывается успешным только потому, что оно было сделано на скорости.
Обратите внимание, как часто вам искусственно накручивают скорость, ограничивая ваш выбор лихой формулой: «Или сегодня, или никогда!»
Достойный ответ этому: «Да, я подумаю об этом завтра».
Пусть в вашем арсенале будет как техника «Темп и Энергия», так и прямое использование эффекта инерции. Вы знаете, что если на скорости сделано несколько шагов, то очередной шаг в том же направлении делается просто по инерции. Если три раза подряд собеседник ответил «Да», то четвертый раз от отвечает «Да» почти на автомате. Если три раза подряд предложения начинаются одной и той же формой, то и последнее предложение хочется закончить в том же стиле…
В отличие от вентилятора, автомобиля и эспандера, человек к равномерному наращиванию усилий не приспособлен. Человек — существо фазное и циклическое.
В сутках есть утро, день, вечер и ночь, и как бы не нужно было трудиться, ночью хочется спать.
После фазы напряжения мышцы требуют фазу расслабления.
Человек дышит:
вдох — выдох,
вдох — выдох — вдох,
и смеяться, как и отдавать распоряжения, можно только на выдохе.
На все есть своя фаза.
Когда-то легче нежелательную фазу переждать, чем ломать ход естественного процесса, когда-то можно и нужно встроиться в кривую настроения, именно с тем, чтобы в нужный момент, сев на удачную фазу, повести процесс уже за собой, в любом случае отслеживать фазный характер течения коммуникативных и рядом лежащих психических процессов — нужно.
Далеко не каждый из ваших собеседников умеет параллельно разговору думать, и тогда грамотная беседа требует специальных пауз для размышлений.
Подумали — поговорили. Теперь снова нужно подумать….
Именно в связи с этим обычно предлагается для принятия важного решения собеседником не жать на него сразу, а дать маленькую паузу: латентную пауза для переваривания… Чтобы человек повернул свои мозги, ему нужно время, нужно переварить то, что ему было сказано.
Причем обычно чем меньше мозгов, тем больше требуется времени…
Возвращаясь к дыханию: дыхание наравне с интеллектом и эмоциями есть основа коммуникативного процесса, и мастер коммуникации должен в совершенстве уметь класть текст на дыхание — свое и чужое. Смотрите Подстройка.
Имеет смысл внимательно посмотреть на выступления профессионалов-юмористов, зачитывающих свои произведения перед хохочущим залом. Что нужно, чтобы зал загрохотал смехом? Качество шуток? Да. Но не только. Не менее важен временной расклад, длительной каждой запланированной паузы, чтобы создалось напряжение дыхания — и готовность выдохнуть его в смехе. Для этого мастер устного рассказа вначале строем зачитываемого текста подстраивает зал в единое дыхание,
Подстроили, и после этого со снайперской точностью, с точностью до мига шуткой или фразой попадает в нужную фазу, попадает в ту минуту, когда зал готов выдохнуть.
Га-а-а! Га-а-а!
Просмеялись, набрали воздуха — и мы им еще, на выдох следующий!
Га-а-а! Га-а-а! Га-а-а! Га-а-а!
Все, зал лежит.
Да, вот такой любопытный закон своевременности шутки. Попали в тон и в секунду — человек засмеется. С той же самой шуткой, но не попали — человек не засмеется, а поперхнется.
И вам будет уже вовсе не смешно.
Эффект завершения гештальта
Гештальт — это целостность, это законченность ситуации и процесса. И если вы хотите, чтобы нечто завершил партнер, формируйте целостность с единственным отсутствующим звеном. Если вам нужно, чтобы фразу завершили не вы, а собеседник, предоставьте это сделать — …
Эффект колеи, или Привычка
То, что однотипно повторяется раз за разом, закрепляется и становится привычкой. Проторяется путь, формируется колея, из которой выбраться и трудно, и скоро уже не хочется. Человек скоро отождествляет свое привычное с собой, начинает говорить об этом «Я» и через некоторое время готов это уже защищать как свое родное от каких-либо новых изменений.
А поскольку переучивать всегда труднее, чем научить, издавна идет борьба за: кто же научит первым? Научил первым — стал родным. А все остальные — уже чужие.
Только потому, что немного опоздали…
Конструктор из динамических мотиваторов
В практике чаще всего обращаются к следующим составным мотиваторам динамического поля, которые позволяют влиять в процессе коммуникации более эффективно.
«Шаг за шагом»
Если нечто большое и кажущееся трудным разбить на мелкие последовательные шаги, то сделать шаг ближайший почти всегда возможно. И уже не страшно.
Прожить все жизнь ярко и достойно — задача кажется невозможной. Прожить так один день — уже более реалистично. Быть смелым, умным и красивым ближайшую минуту — может практически каждый. Хорошо, но ведь день и состоит из минут, а жизнь и состоит из конкретных дней. Все возможно!
Еще история из жизни. Папа Валера спортивный сам и приучает к бодрой жизни своего сына. Все хорошо, но вот на конкретном маршруте под реально тяжелым рюкзаком сын пищит: «Больше не могу!» Да, сыну действительно тяжело, но основной груз на отце и ему не легче: маршрут испытывает всех. Как дошли они до лагеря, успев до темноты? Их выручил способ «шаг за шагом»:
«Вон ту сосну видишь? — Вижу. — До нее дойти сможешь, сил хватит? — Хватит. — Вперед». Дошли до сосны: «Есть! Поздравляю! А вон до той березы?»
…Одолеть маршрут целиком казалось невероятным, но когда они доходили до очередной реальной цели, каждый раз оказывалось, что можно сделать еще один маленький подвиг. И так шаг за шагом, подвиг за подвигом, прошли весь маршрут.
«Стимульная цепочка», или «Последовательность простых шагов»
Это очень похоже на «Шаг за шагом», но тут суть не том, чтобы разбить большое и сложное на простые и мелкие фрагменты, а в том, чтобы мелкие детали-шаги подсоединить друг к другу и сделать их цепочкой, ведущей к цели. Стимульная цепочка — это создание (или использование имеющихся) ситуативных стимулов, каждый из которых вас подвигает в нужном направлении, а вы при этом как бы перепрыгиваете от одного подтолкнувшего вас стимула к другому.
Часы побуждают подняться, туалет манит сам по себе, на выходе турник перед глазами приглашает повисеть. Повисели — даже захотелось подтянуться, спрыгнули — уже бодрый, после ванны очень неплохо сделать зарядочку, тут уже зовет кофе.
Это можно назвать еще как «Легкое втягивающее начало», поскольку трудности каждый раз даются маленькие, а кусочки сыра одним за другим тянут, затягивают… Сделал шаг — глупо не делать второй. Но если уже сделано два шага, третий шаг идет естественным образом.
Эффект инерции
«Заманивание»
В принципе, это может быть абсолютно безобидной вещью. "Как ты считаешь (пауза)…" — ну да, это втягивание, да, это привлечение внимание и это заманивание, но чтобы вас слушали и слышали, это и требуется: вынуть человека из ситуации его и поместить в ситуацию вашу.
Чтобы он вас понимал
Если «заманивание» делается с добрыми намерениями, оно повсеместно называется еще и по-другому, а именно: «Подготовкой». Действительно, вот с какой стати большинство нормальных детей захочет ходить в школу и учиться там урок за уроком? Однако… Однако если ребенку устроить увлекательные подготовительные занятия (расшифровывайте: с ним сидят персонально и у него теперь куча игрушек под названием «канцелярские товары»), после чего (вместе с ним) пойти в магазин и выбрать ему портфель с самыми блестящими пряжками (например), то первого сентября ребенок с большим букетом цветов бодро поскачет в любимую (уже любимую и заранее любимую) школу.
А если он там уже оказался и знает, что школа — любимая, скоро он себе это докажет самым убедительным образом. Что, собственно, и требовалось.
«Неявное начало»
Это то же заманивание, но не с целью создания позитивной мотивации, а с целью снятия мотивации негативной, снятия страха. Когда человек не может начать что-то делать из-за страха: «Не получится!», с ним соглашаются: «Хорошо, хорошо. Да, ты пока не можешь… Да, мы не будем», но втихую ему подсовывается ситуация, в которой ему придется выполнить определенные действия… Которые, собственно, и являются началом
Внимание отвлечено, человек вовлекается якобы в другое дело, а на самом деле — в нужное. Когда уже нечто сделано и получилось, человеку показывают: «Так ты это уже сделал! Ты можешь!"
«Неявное начало» может иметь и другую форму: «Ты это уже умеешь!» В данном случае делать человеку ничего не предлага-ется, но проводится анализ того, что он уже делает и умеет делать в обычной жизни, и уже в его опыте находится то, что и требуется для успешного начала. Ему показывается, что он это делал и раньше, только в другом контексте и обстановке, и эти действия и движения для него привычны и знакомы.
«Дорогой, ты это уже умеешь делать лет десять!»
Третий вариант этой техники — «Как бы». «Представь, что ты это уже умеешь. Как ты тогда будешь это делать?»
Как ни смешно, такая простая формулировка также нередко помогает обойти сопротивление.
«Создание промежуточной выигрышной ситуации»
Из ситуации А человека затруднительно перевести в ситуацию Б, но несложно в ситуацию В. А вот эта самая В такая, что из нее человек сам сильно стремится в ту самую Б. И вы все сделали.
Мини-ситуация из психологического тренинга: «Поднимите руки. Вы опустите руку тогда, когда найдете (увидите) среди присутствующих трех человек, удовлетворяющих критерию Z». — Руку поднять нетрудно ("Легкое начало"), но после руку опустить хочется.
Проверьте: поднимите руку, но подержите ее подольше. И обратите внимание, какие желания начинают возникать в плече.
Руку опустить хочется, но (и одновременно) поэтому, чтобы оставаться честным человеком, возникает реальное желание найти трех человек… И чем больше устает рука, тем энергичнее интеллектуальные поиски.
«Раскрутка»
Раскрутка — один из самых интересных и популярных в практике мотиваторов динамического поля.
Что диск-жокеи, что проповедники, что ведущие шоу или тренингов — все эти люди в силу специфики своей деятельности должны постоянно раскручивать аудиторию. И они это делают. Как?
Раскрутка соединяет в себе много: вначале присоединение к исходному состоянию, синхронизация с ним, потом повышение энергетики, еще повышение — и немного остыли, отдохнули, подышали,
Потом немного новизны, легкое начало, снова повышение энергетики, еще больше, еще, почти оргазм — нет, подождите, поспокойнее, всякое истинное желание должно быть выстрадано.
Подождите, подождите, подышите спокойно, поскучайте, наберитесь сил, дыхания, подготовьтесь, уже скоро…
Пошло!
Пошло, вперед, еще вперед! Есть, есть! Еще раз! Победа будет за нами! Она с нами, ура!!!
И хорошо… И помягче… И совсем хорошо…
Так прошла классическая волна раскрутки.
Возможно, будет интересен и анализ энергетической кривой стандартной схемы силового алгоритма:
Как правило, такой разговор имеет обратную, зеркальную энергетическую кривую:
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
Энергетическая кривая может быть с пиком в первой трети, может быть в пиком во второй трети (зеркальный вид), но в большинстве грамотных взаимодействий именно она является тем стержнем и крепкой основой, на которой происходит внешнее, информационное взаимодействие.
Видеокурс проф. Николая Ивановича КОЗЛОВА
«Эффективное влияние»
В курсе 6 видеоуроков. Посмотреть >>