Ужас-ужас-ужас: как работать с не мотивированной группой

Во-первых, немотивированная группа, если заказали корпоративный тренинг – норма. По крайней мере, если говорить о линейном персонале (непосредственно работающие с клиентами/покупателями) и среднем звене. В каждой группе активно заинтересованные есть, но они в меньшинстве. Иногда руководителей посещает светлая мысль: а мы составим группу из тех, кто сам запишется в список! Или: из тех, кто оплатит своё участие (хотя бы пополам с организацией)! Пока не получалось ни разу.

В моей практике скорее мотивированных корпоративных групп – 5 - 10%.

Во-вторых, бояться тут совершенно нечего. Огромное большинство корпоративных групп – настроены скорее нейтрально, с нормальным человеческим скепсисом. Но и с нормальным человеческим отношением к вам и к очередному мероприятию.

• Хорошо, когда группа ещё собирается, знакомиться с приходящими: по именам, пока ещё на «вы». Получается, что к официальному началу с частью группы вы уже – ЗНАКОМЫЕ. Пусть кратко и формально, но в вашей и их голове вы уже в ЭТОМ списке.

Садимся с людьми в круг и начинаем. Нам нужно «продать» тренинг теперь уже его участникам. А принципы продажи простые: немного человека порасспрашиваем: "я понимаю, что ваш интерес носит предварительный характер, но если бы вы думали о …, то что для вас было бы важно в первую очередь?" А потом сказать в двух словах, как то, что у вас, отвечает тому, что хочет он.

• Если волнуешься, скажи, что волнуешься: теперь ты не пытаешься это скрыть, а сделал комплимент группе, стал более человечным, да и избыточное волнение от такого проговаривания - уходит.

Представился, тема тренинга, принятие правил.

• На правила участники руки поднимают – и это работает на тебя. Дело в том, что тренер вообще-то – учительская фигура, аванс у него есть. А когда люди начинают выполнять твои маленькие просьбы, одну за другой: "Поднимите руки! Бросьте мячик… Аплодисменты Татьяне! Скажите, пожалуйста…" - это же мы (уж осознаём или нет) простраиваем иерархию!!! Чем больше человек выполняет твоих маленьких просьб и поручений, тем – через своё поведение – он неосознанно принимает твоё право быть Старше, Главнее, Мудрее. Учить его.

Обратите внимание, насколько часто Н.И. Козлов просит поднять руки и поаплодировать. Уж естественно, иерархия тут не единственная цель, но по факту ещё как способствует.

Какое-то весёлое и тёплое упражнение в начале работает на тот же эффект. В ходе его выполнения люди выполняют твои инструкции, и им от этого только приятно (позитивное подкрепление).

Мне важно в самом начале сказать участникам, что я не собираюсь учить их профессии. Основная идея: не сомневаюсь, что вы замечательно делаете вашу работу! Относитесь к тому, что сейчас будет, как к курсу повышения квалификации.

• Допустим: ребята, вы продаёте компьютеры. Я никогда не продавал компьютеры!! Да я в них вообще не разбираюсь. Вы в своей профессии знаете и умеете гораздо больше, чем я! И в то же время у меня есть глубокое убеждение. Как только человек решил, что он такой крутой профессионал, всё знает, и учиться ему не надо – в этот момент как профессионал он начинает деградировать. Согласны? Да, всё, что не развивается – деградирует. Я не знаю многих именно технических вещей, для этого есть специальные обучения по продукту. В то же время у меня есть вот такой-то опыт (знания). Собственно, вот этим мы и будем заниматься. И сейчас мы… (допустим, будем знакомиться).

Посмотрите: Мануэль Смит в «Тренинге уверенного поведения» называет это «негативное заявление», Сергей Азимов в тренинге продаж использует выражение «Снятие фильтра», Джим Кэмп в «Сначала скажите «Нет!»» - «травление лески». Мы присоединяемся к сомнению: «да чему он(а) нас тут может научить!», опережающе делая вроде бы ещё более резкое заявление.

И у людей интерес и лёгкое замешательство: если он(а) так прямо и уверенно об этом говорит, значит у него(неё) действительно сильная позиция!

А у нас там ведь и комплименты – причём тоже немножко неожиданные.

Затем – задаём контекст для опроса о целях: ты вроде не навязываешь мысль, а говоришь о своём глубоком убеждении, и тут «что не развивается, деградирует» - трюизм, банальная избитая истина. На это и (главное!) себе, и вслух нельзя не сказать «да!».

• А дальше – основное мотивационное действо: что вы лично для себя хотели бы получить в таком тренинге?

Бывает, что люди просто не заинтересованы работать лучше, поскольку так уж выстроена (скорее, невыстроена) система оплаты в организации. Если ты это уже узнал (чаще задав прямые вопросы руководству перед тренингом и участникам в самом начале тренинга), акцентируешь на том, что навыки тренинга пригодятся в личной жизни и будущей карьере.

Это крайне важный момент: мы все должны оговорить именно индивидуальный смысл тренинга для участников! Подчёркиваю это, нередко предлагая поднять руки тех, кто планирует уйти на пенсию из компании «…». Пауза, иногда поднимает руку сотрудник в возрасте или из хохмы кто-то молодой. Смех… И – опять – у людей ощущение разговора прямого, честного. И тут же нормальное пояснение, как вот все эти навыки с тренинга им пригодятся – в любом случае!..

Тут нет конфликта интересов, я работаю однозначно на заказчика, заплатившего деньги. Это проведение состыковки интересов.

• Вопрос о целях – в разной форме. Обстоятельно-громоздкий: записать, что я ожидаю от себя? От тренера? От группы?

Просто – что хотел бы получить на таком тренинге (кстати, ничего страшного, что многие скажут: «Научиться чему-нибудь новому»: попытаемся конкретизировать, но главное произошло: он себе сказал, что от тренинга хочет.

"Что у тебя лучше всего получается, сильная сторона, чем берёшь? А чему хотелось бы ещё научиться, что пока получается не настолько сильно?"

И очень хороший вариант, особенно в «тяжёлых», вообще немотивированных группах – «кинь мячик кому-то, кого знаешь, и скажи, в чём его сильные стороны в работе? Чем берёт?» О человеке говорят, просишь дополнить его самого, и уже его спрашиваешь, над чем хотел бы поработать в таком тренинге. Затем он кидает дальше. Очень тёплая атмосфера, и особенно когда группа не расположена «купить» предписанные руководством навыки, она в этот момент «покупает» атмосферу. А ты получаешь возможность попутно, собственно, их и обучать.

• Затем уместно дать любое психогимнастическое упражнение, где будет много контактов, в т.ч. много прикосновений – что-то весёлое и тёплое. Только с уместным по теме твоего тренинга Очень Серьёзным Смыслом, обратной связью и, возможно, выходом на соответствующую мини-лекцию или дискуссию.
• Последнее! С самого начала, и особенно на стадии опроса о целях распознаём неформальных лидеров.

Смелый прямой открытый взгляд// Активное поведение// Демонстративность, когда она сочетается во внешности и в поведении// Большой опыт работы в профессии – навскидку те признаки, по которым сам ориентируюсь.

Соответственно, им повышенное внимание, скрытые и прямые комплименты, берём в партнёры для демонстрации каких-то примеров, прикосновения…