Правила убеждения

01 октября 2022 г., 21:42

Начинайте с того, что вас сближает

Фильм "Здесь курят"

​​​​​​​Открывая тему, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем собеседник согласится с вами. Никогда не спорьте. Используйте все возможности, чтобы не впасть в спор и препирательства: в этом легко завязнуть и почти никогда не вынырнуть с победой. Выиграв спор, вы, скорее всего, проиграете весь разговор: люди не любят проигрывать и обычно не прощают такого унижения.

Используйте метод Сократа

Фильм "Здесь курят"

Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения ответит вам «да». Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомлять собеседника, не отнимать у него много времени. См.→

Правило Гомера

Фильм "Здесь курят"

Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Лучше всего располагать аргументы так, чтобы вначале звучали пара сильных и лучше рациональных аргументов, далее можно сослаться на один-два средних (но не слабых!) обстоятельства, а в конце дать один, самый сильный аргумент, и лучше эмоционального плана. Из этого правила следует, что слабыми аргументами лучше не пользоваться: выявив их в процессе подготовки, не пользуйтесь ими для убеждения: именно на них обратит внимание ваш собеседник, и они принесут вам вред, а не пользу. Не количество аргументов решает исход дела, а их надежность.

Внимание: один и тот же аргумент для разных людей может быть и сильным, и слабым. Поэтому сила (слабость) аргументов должны определяться с точки зрения собеседника.

Наглядность!

Фильм "Тот самый Мюнхгаузен"

Люди плохо понимают сухие констатации и легко воспринимают картинки. К тезисам добавляйте иллюстрации, словами рисуйте образы, к речи добавляйте реальные вещи, своим видом они будут доказывать правоту ваших слов.

Больше обращайтесь к чувствам и эмоциям

Да, хотелось бы, чтобы люди были более разумными, но по факту более действенными оказываются обращение к чувствам и эмоциям, а не к разуму и логике. Если вы сумеете затронуть эмоции и чувства, коснуться того, что человеку важно и дорого - он станет вашим без всякой последующей аргументации.

Фильм "Тот самый Мюнхгаузен"

Если ваш собеседник может и хочет обдумывать то, что мы ему говорим, то для убедительности мы должны приводить аргументы. Если человек слушает нас "в пол-уха", невнимательно, более убедительными оказываются не аргументы, а что-то привычное и понятное, кажущееся разумным.

Тот, кто понравился, кажется более убедительным

Привлекательность - важная вещь. Если человек вам нравится, вы сами начинаете за него подыскивать обоснования, вспоминать аргументы за, поэтому - всегда ищите возможность наладить контакт, произвести хорошее впечатление, укрепить уже сложившиеся отношения. Первое приятное впечатление создается многими обстоятельствами: внешним видом, уважительным отношением, грамотной речью, приятными манерами, далее многое зависит от того, что вы можете предложить человеку, насколько вы оказываетесь для него интересным. В любом случае, не допускайте конфликтогенов, никогда не принижайте статус собеседника.

Чем статуснее человек, тем сильнее кажутся его аргументы

​​

Фильм "Тот самый Мюнхгаузен"

Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего. Одно дело, когда убеждающий - человек авторитетный, уважаемый, другое - когда незначительный, не принимаемый всерьёз. Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-либо сфере деятельности, образованность, признание заслуг окружающими, высокие личные качества поднимают статус человека, а вместе с ним и вес его аргументов. Поддержка уважаемого лица также повышает убедительность. Фактически, этим правилом пользуются те, кто просит уважаемого человека «замолвить за себя словечко». Или ссылаются на мнение всеми уважаемого человека, цитируют его в подтверждение своих доводов. Чтобы создать ощущение большей авторитетности, создатели рекламных роликов про лекарства, биодобавки и средства гигиены привлекают врачей, косметологов; для рекламы спортивных товаров — знаменитых спортсменов и т.д.

​​​​​​​​​​​​​Апеллируйте к интересам и потребностям людей

Фильм "Тот самый Мюнхгаузен"

Люди быстрее реагируют не на логические аргументы, а на то, что им окажется выгодным, удобным, что отзывается на их нужды и удовлетворяет их потребности. Если вы что-то продаете, то постарайтесь понять, что нужно вашему клиенту и расскажите о своем товаре то, что будет отвечать его интересам.

При разговоре с клиентом необходимо заменять слова торговля, покупка, заключение сделки, договор, цена, стоимость на словосочетания, вызывающие позитивные образы: Торговать, продавать – оказывать услуги, помогать в выборе, искать приемлемые варианты, взаимовыгодно сотрудничать. Покупка, покупать – приобретение … соответствует вашим интересам, когда вы станете обладателем … вы получите, в пользу чего вы сделали выбор? Договор – когда мы оформим наше соглашение, если мы придем к соглашению, наше партнерство можно оформить следующим образом. Цена и стоимость – ценность этого комплекта соответствует, приобретение этого товара обойдется вам...

Покажите собеседнику, что вы понимаете его положение и его чувства

Фильм "Полианна"

​​​​​​​Проявите эмпатию. Эмпатия - это способность к постижению эмоционального состояния другого человека через сопереживание. Эмпатия помогает лучше понять собеседника, представить ход его мыслей, как говорится, «влезть в его шкуру». Не проявив эмпатии, невозможно выполнить правило первое (Гомера). Действительно, силу аргументов мы должны оценивать с точки зрения потребителя, т.е. мы должны поставить себя на его место. То же касается и метода Сократа — нужно предвидеть реакцию потребителя на ваши слова, т.е. опять же проявить к нему эмпатию.

К своим словам добавьте душу и тело

Мимику, жесты и позы убеждающего должны подкреплять слова, быть дружественными по отношению к зрителям. Выражения лица - главный показатель чувств. Легче всего распознаются положительные эмоции - счастье, любовь и удивление. Трудно воспринимаются, как правило, отрицательные эмоции - печаль, гнев и отвращение.













  • Эффективное влияние
  • Автор Н.И. Козлов

Комментарии (3):

Гость, 04 октября 2013 г., 23:02
Супер! Обязательно воплощу в жизни эти правила!
Масюков Дмитрий, 03 декабря 2015 г., 05:15
Класс!!!
Гость, 14 мая 2016 г., 01:27
Отличные советы! Вы гуру!

Материалы по теме:

Картинка к "Аргумент, аргументация"
01 окт. 2022 г.
Аргумент - это логический довод, истинность которого проверена и доказана практикой. Аргумент является необходимой частью всякого доказательства. Наиболее сильным аргументом в процессе доказательства являются факты, истинность которых не подвергается сомнению.
0Подробнее →
Картинка к "Эффективное совещание: быстро, умно и по делу"
17 июл. 2017 г.
Длинные совещания - убийство эффективного бизнеса. Как собираться по делу, решая вопросы по уму и быстро? Основные правила обсуждения: Тезисность речи. Говорю главное сразу, коротко и четко, в формате «Что делать». Критикуя – предлагай или молчи. В крайнем случае – обозначай намерения: «Я не поспорить, но этого делать просто нельзя». Реакция на любое мнение - тотальное Да. В сложных случаях - «Повтори – согласись – добавь». На любое выступление – 1 минута. Все.
Картинка к "Факторы, влияющие на действенность убеждения"
Картинка к "Метод Сократа, сократовский диалог"
01 янв. 2006 г.
Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения ответит вам «да».
Картинка к "Привлекательность"
01 янв. 2010 г.
Привлекательность - способность объекта (или субъекта) притягивать к себе позитивное внимание, вызывать интерес, радость и желание повторить контакт. А также купить, приобрести, чтобы привлекательная вещь радовала человека позже.
Картинка к "Прямой и косвенный способ убеждения"
01 окт. 2022 г.
Если нас собеседник может и хочет обдумывать то, что мы ему говорим, для убедительности мы должны приводить аргументы. Если человек слушает нас "в пол уха", невнимательно, более убедительными оказываются не аргументы, а что-то привычное и понятное, кажущееся разумным.