Метод Сократа, сократовский диалог

01 января 2006 г. в 10:37

Автор: Н.И. Козлов, профессор психологии

Основатель Университета практической психологии

Телеграмм-канал t.me/kozlovni

 

 

Этот прием эффективной коммуникации известен очень давно и звучит так: «Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения ответит вам «да». Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомлять собеседника и не отнимать у него много времени».

Фильм «Майор Пэйн»

Такой подход — деловая модификация так называемого метода Сократа. Сократ, философ древних Афин, чьи диалоги записал Платон, вел дискуссии необычным образом, преимущественно задавая собеседнику вопросы. Разбираясь в предмете вместе с собеседником и задавая доброжелательные вопросы, на каждый из которых следовал как правило утвердительный ответ, Сократ подводил собеседника к более полному видению предмета обсуждения и выводам, которые изначально были для собеседника не очевидными.

В современном варианте метод Сократа заключается в том, что свою мысль вы расчленяете на маленькие звенья, и каждую подаете в форме вопроса, подразумевающего короткий, простой и заранее предсказуемый ответ. По сути, это редуцированный, хорошо организованный диалог с перехватом инициативы.

Модификация метода Сократа — принцип трех Да, вариант, где вопросы строятся даже не разумным, а просто случайным образом, лишь бы собеседник ответил: «Да!». Интересно, что даже в таком варианте эффект все равно есть.

Метод Сократа предупреждает ненужные споры. Когда собеседник вас не понимает, хочется ему втолковать, интонации становятся более давящими и напряженными. Но если вы собьетесь на монолог и начнете давить, скорее всего, вы столкнетесь с сопротивлением и проиграете. Монолог, как форма убеждения — прост, но малоэффективен, Диалог труднее, но продуктивнее.

Как правило, так организованный диалог держит внимание собеседника, не дает отвлечься; если что-то в вашей логической цепочке для собеседника неубедительно, вы это вовремя заметите; собеседник приходит к истине сам (хотя и с вашей помощью).

Да, организовать разговор в формате такого структурированного диалога бывает непросто: как правило, нужно быть хорошо подготовленным в теме, заранее знать, как собеседник может ответить на тот или иной вопрос, но, может быть, необходимость продумывать разговор, проигрывать в голосе возможные реакции собеседника — также является плюсом этого метода? Метод Сократа — действительно полезная вещь, и не только тем, что ваши собеседники будут чаще с вами соглашаться, а еще и тем, что заставляет вас думать самих (как простроить свою мысль) и приучает вас брать инициативу в свои руки.

Разговоры с детьми, построенные по методу Сократа, занимают очень много времени и не гарантируют, что приведут к нужному результату. Однако в отличие от коротких родительских распоряжений, такие разговоры учат детей думать и помогают в большей степени понимать родителей. В качестве примера смотри статью «Ребенок просит XBOX​».

Иллюстрации

Молодой человек, Володя Я., записал беседу, которую он провел с мамой. В данном случае вас должно интересовать не содержание, а форма диалога: очень своеобразный вариант метода Сократа:

— Мам, сколько мне лет?

— 23, сынок... А что ты спрашиваешь?

— Мам, как ты думаешь, мне жениться пора?

— Нет, нет, тебе рано.

— Правильно, мама, я с тобой согласен. Это дело серьезное, мне надо еще окончить институт, встать на ноги. ... Мам, а как ты думаешь, я с женщинами живу?

— ... Не знаю, сынок, наверное...

— Конечно, живу. Я уже вполне взрослый мужчина. И у меня к тебе вопрос: я могу приводить женщин к себе домой? У меня сейчас есть любимая. Как жена она едва ли мне подходит, да и рано мне, но как женщина — я от нее без ума. Мам, где мы должны встречаться? У нее возможности нет, у друзей на квартирах не всегда можно. Что, нам под кустами, в подворотнях, в антисанитарных условиях? Мам, ты не хочешь, чтобы у меня и у женщины, которую я люблю, были неприятности? Я могу приводить женщин к себе домой?

— Ой, сынок... Но чтобы я об этом ничего не знала.

— Хорошо. Вот, мам, тебе и папе билеты на вечерний сеанс в кино. Кино хорошее, вам понравится. Договорились?

Как тренировать метод Сократа?

Продумайте логику того, что вы хотите сказать. У вас есть мысль, вы хотите ее донести до собеседника. Первая трудность в том, что ваша мысль не всегда полностью ясна вам самим (самой). Чтобы лучше понимать свою собственную мысль, запишите ее, изложите ее письменно. Записали? Теперь в своем тексте выделите тезисы, обоснования тезисов и иллюстрации, которые делают вашу мысль более яркой и живой. Когда вы это сделаете, вы разберетесь в своих мыслях и сможете лучше свою мысль изложить собеседнику.

Сформулируйте свои тезисы в форме вопросов. Все, что вы хотите сказать, переведите в форму вопросов, на каждый из которых собеседник должен будет ответить утвердительно. Вопросы направят его внимание в нужное русло? Если вы зададите вопрос, собеседнику нужно будет на него ответить, да? Когда собеседник три раза скажет Да, несколько раз согласится с вами, ему проще будет сказать вам и окончательное Да. Согласны?

С чего начать? Самая сильная логика рушится, если собеседник не захочет вас слушать изначально. Продумайте начало разговора — такое, чтобы привлечь внимание, чтобы вас стали слушать.

Берите инициативу в свои руки. Теперь, когда вы подготовились, не ждите, пока собеседник начнет говорить что-то вам, а опережайте собеседника, начинайте задавать ему свои вопросы. А чтобы это стало вашей привычкой, тренируйтесь. Конкретно: три дня по три часа (можно вразбивку) стройте фразы таким образом, чтобы собеседник отвечал вам «Да».

Когда потренируетесь? В какой ситуации? Успехов вам!

  • Диалог
  • Убеждение
  • Дискуссия
  • Автор Н.И. Козлов
  • +
  • Общение и влияние

Комментарии (8):

Карпенко Кирилл Евгеньевич, 15 августа 2013 г. в 14:43
Аудиоиллюстрация, конечно, шикарная!
Гость, 04 марта 2014 г. в 10:48
Глубокоуважаемый Николай Иванович! Спасибо за удивительные своевременные рассылки! Всегда - как подарок. Помогают находить выход из любой ситуации. Учиться, конечно, трудно. Но - результаты стоят того. После 25 лет супружества и отчаянного желания развестись - и ненавистнических криков :"Ненавижу твоего Козлова!!!" И ещё много чего. МЫ вместе!!!! Отвыкаем от привычек. Это я увлеклась. Суть комментария рассылки по ведению диалога по-Сократовски. ( Позвольте, ещё чуть эмоций: Пока, действительно, кажется совершенно невозможным сразу понимать свою главную мысль. А продумать начало разговора - вообще - космос!) Суть - ВОПРОС: Как привлечь внимание, чтобы меня захотели слушать и при этом не давить и не приказывать?
1 ответ
Н.И. Козлов, 09 марта 2014 г. в 06:01
Не отвечу. Если вопрос интеренсный, с вами разговаривать будут и без всяких способов и приемов, а если тема трудная, то настоять на обсуждении - вполне нормально. Посмотрите две статьи: "Разговор о трудных отношениях" и "Женщины не любят действовать жестко, а зря!"
Гость, 05 марта 2014 г. в 13:44
Подвести коня к водопою можно, но пить не заставишь. Человека можно привести на водопой и заставить пить, при этом, он может это делать с большим чувством долга, надо лишь правильно сформулировать мысль и донести ее до человека. Статья хорошая. Спасибо.
Левина Виктория, 03 апреля 2015 г. в 12:45
Добрый день! Вот не знаю, наверно у меня мышление определенного типа, но я не могу задавать закрытые вопросы - зачем их задавать если и так на него отвечают "да"? Вот к примеру в главе Иллюстрация приведен пример диалога, где не всегда мама отвечает нет, сын мягко подводит к нужному ответу))) Конечно надо попрактиковаться, но мои внутренние правила как-то против манипуляций с людьми...
Гость, 29 сентября 2017 г. в 10:29

Чей это диалог 2 часа???

1 ответ
Козлов Николай Иванович, 01 октября 2017 г. в 22:02

Алекс Яновский.

1 ответ
Гость, 28 сентября 2019 г. в 09:41

Только дурак потратит два часа на диалог. Пистолет быстрее.

Материалы по теме:

Картинка к "Как отстаивать свою точку зрения?"
09 мар. 2019 г.
Уметь повлиять на собеседника, убедить в своей правоте, воздействовать на сознание людей — это целое искусство. И счастлив тот, кто им овладел. Такой человек имеет огромное преимущество во всех сферах жизни, связанных с коммуникацией, общением, переговорами. И для овладения этим искусством в первую очередь надо научиться разделять ситуации, в которые мы попадаем, по двум основным категориям.
0Подробнее →
Картинка к "Как работать над собой"
01 янв. 2010 г.
Людей, ВЕРЯЩИХ в то, что себя можно изменить — немного. Еще меньше людей, ГОТОВЫХ себя менять.
Картинка к "Переубеждение"
01 окт. 2022 г.
Переубеждение - влияние на мнение партнера, иногда - изменение убеждений другого человека.
Картинка к "Правила убеждения"
01 окт. 2022 г.
Главные правила убеждения.
Картинка к "Ребенок просит ХВОХ"
01 янв. 2013 г.
Разговоры с детьми, построенные по методу Сократа, занимают очень много времени и не гарантируют, что приведут к нужному результату. Однако в отличие от коротких родительских распоряжений, такие разговоры учат детей думать и помогают в большей степени понимать родителей.