Я-подход и Вы-подход
Притча от Рудольфа Шнаппауфа в вольном пересказе:
Жили два принца, братья-близнецы, оба красивые, сильные и богатые. Между ними была только одна разница: один говорил чаще «Я», другой «Ты» или «Вы». Как-то раз эти два родных брата пришли свататься к принцессе.
Один говорит:
— У меня 100 полей, 5 рек, 10 гор, 20 лесов. У меня есть 500 баранов и овец, 200 коров и быков, и много ещё чего, короче, я крутой, выходи за меня замуж!
Другой говорит:
— Ты можешь стать совладелицей: 100 полей, 5 рек, 10 гор, 20 лесов. В твоём распоряжении могут оказаться 500 баранов и овец, 200 коров и быков, и много ещё чего, короче, ты можешь стать совсем крутой — выходи за меня замуж!
Кого выбрала принцесса? Правильно — второго брата. Он использовал Вы-подход, Вы-предложение.
Вы-подход в продажах
«Вы» подход, вместо «Я» подхода — навык, очень сложно встраиваемый в модель поведения нормального человека. Все понимают что это важно, но довести до навыка это очень сложно. Тренируйтесь! Учитесь говорить:
- Вместо «я могу предложить» — «у вас есть возможность»
- Вместо «наша фирма сто лет на рынке» — «вы получаете гарантию стабильности в том, что фирме-партнеру уже сто лет»
- Вместо «мы сделаем» — «вы сможете получить»
- Вместо «я смогу это сделать вовремя» — «вы получите это в срок»
Для лучшего понимания своего оппонента, используйте технологию «Адвокат дьявола»: «Каковы причины, что я сам на его месте у себя бы не купил? И каковы причины, что я на его месте, несмотря на все уже существующие выгоды и т.д. все равно согласился бы на предложение?»
Для тренировки смотрите на разные ситуации в кино, или в жизни и отыгрывайте в разных спорных вопросах обе стороны, когда разгневаны, или сердиты, спросите себя, по какой причине я бы прекратил сердиться совсем.
Думайте мозгами покупателя, уберите «я, мое, мой и произносите «Вы, Ваше, Вам, Вас и т.д.»
Комментарии (1):
