Сотрудничество тренера с прямыми конкурентами

Тренер не обязательно сам ищет клиентов. Он может работать в штате компании, работая только с её сотрудниками («внутренний тренер»). Или основное время где-то преподавать, консультировать, а тренинги проводить исключительно через какой-то нанимающий его центр.

Самостоятельно искать клиентов – выгоднее!

Во-первых, за ту же работу вы будете получать примерно вдвое больше, чем при работе с центром.

Учтите, что центру – если вы работаете через него - должно быть выгодно нанимать вас. Иначе сотрудничество попросту не состоится. По крайней мере, больше одного раза.

…И в несколько раз больше, чем при работе внутренним тренером в штате компании (исключения могут быть, но обычно месячная зарплата внутреннего тренера – меньше, чем ты получишь за единственный самостоятельно проданный тренинг).

Во-вторых, как правило центр, для которого вы один из привлекаемых тренеров, загрузку обеспечивает – очень небольшую. Приобретя навыки и опыт самостоятельного продвижения своих услуг на рынке, нагрузку вы себе обеспечите гораздо большую.

Итак, вы продаёте свои услуги на рынке сами. Вы – фрилансер или объединились с одним-двумя коллегами в организацию. Такое объединение, кстати, тот же фриланс, и тут лучше без иллюзий: если лично вы не будете активно искать клиентов, их (и денег) ниоткуда особо не появится.

И уже в этом качестве - естественно с любопытством посмотреть на возможности, которые даёт работа с прямыми конкурентами. Чаще речь идёт о центрах: там сидят специальные менеджеры, собирающие группы. Свои тренеры в штате там обычно есть, но приглашают и со стороны; так почему бы не вас.

Реже возникает интерес к совместной работе с коллегой-тренером (вне организационного оформления в общий центр).

Работа с прямыми конкурентами возможна, интересна и выгодна!

Помимо небольшого, но приятного дополнительного денежного ручейка она стимулирует профессиональное развитие.

Тебе предлагают форматы работы, за которые ты сам по разным причинам предпочитаешь не браться. Темы, которые выходят за рамки твоего обычного перечня. Группы, по количеству и составу отличающиеся от привычных. Ты учишься писать программы тренингов в несвойственной тебе раньше манере. Получаешь новую обратную связь: комплементарную… или наоборот.

Всё это – здорово!

В то же время работа с прямыми конкурентами – хождение по лезвию. Дважды такое сотрудничество в моей практике заканчивалось после «конфетно-букетного периода» попыткой мне не заплатить. Оба раза выплаты удалось добиться (второй раз – через суд). Это не означает, что кто-то «плохой». Парадоксально, но серьёзным «подводным камнем» как раз становится обоюдное прекраснодушие: мы хорошие искренние люди и обо всём сможем договориться.

Вывод, которым хочу здесь поделиться с вами – что сотрудничество с конкурентами требует изначальных детальных письменно зафиксированных договорённостей! То есть «на берегу» надо предусмотреть максимум возможных ситуаций столкновения интересов и их чётко регламентировать. Ниже – их перечень.

…Напомню, что привожу фрагмент учебной работы, рассматривалась ситуация совместных проектов отдельных тренеров. При вашей работе не с отдельным коллегой-конкурентом, а с конкурирующим центром всё то же самое.

Основная часть:

«При любом рабочем взаимодействии тренеры – участники Ассоциации крайне подробно письменно оговаривают между собой все обязательства по дальнейшему общению с потенциальными и реальными клиентами, с которыми взаимодействовали в рамках общего проекта.

Целесообразно учесть следующие пункты:

• Когда тренер познакомился с клиентом коллеги в рамках общего проекта – с какого момента он может работать с этим клиентом напрямую. Сразу? Никогда? Через три года? Через три года от первого контакта или от окончания проекта?
• Те же вопросы – когда речь о потенциальном клиенте. Например, в рамках общего предложения тренинг не состоялся, а год спустя клиент выходит с тем же запросом лично на одного из тренеров. Решения могут быть любыми, но они должны быть зафиксированы заранее.
• Могут ли работающие в рамках общего проекта самостоятельные тренеры вести с общими потенциальными и реальными клиентами переговоры только совместно? Или кто-то из них будет на это уполномочен, а кто-то нет? Или они могут вести такие переговоры в общих интересах полностью самостоятельно? Как они уведомляют друг друга о предстоящих/проведённых переговорах?
• Могут ли работающие в рамках общего проекта тренеры давать клиентам свои контактные телефоны? Рекламировать или упоминать свои центры? – Это серьёзный вопрос именно о готовности и условиях делиться своей клиентской базой.
• Кто получает деньги от общих клиентов в рамках проекта? Как они разделяются. Оговаривается разделение – «чистой» прибыли? (тогда что учитывается как расходы? Допустим, включается ли в них аренда помещения на время помещения, если помещение находится в постоянной аренде одного из участников проекта? По какой ставке?) Или речь идёт о процентном распределении от общей полученной суммы, до вычета налогов и других расходов?
• В какой момент происходит расчёт? Немедленно после проведения тренинга? Полной или частичной предоплатой? Только после переведения клиентами денег на счёт? Или тренер, выступающий как посредник («подрядчик»), выплачивает коллеге оговорённую сумму в фиксированный срок вне зависимости от факта получения денег от клиента?
• Каким образом, официально или неформально, но будут письменно зафиксированы все договорённости по деньгам в данном проекте?
• Есть ли в рамках конкретного проекта тренер, представленный клиентам как лидер (руководитель) проекта? Кто? Или клиентам тренеры последовательно представляются как равные сотренеры?
• Могут ли участники проекта параллельно входить в другие проекты с прямыми и непрямыми конкурентами?
• Как завершится сотрудничество. Совместным, односторонним решением, по факту (допустим, отсутствие совместных тренингов в течение года)?
• Какие и как долго сохраняются взаимные обязательства после завершения сотрудничества?
• Как обсуждаются односторонние или взаимные претензии?
• Каков порядок пересмотра ранее достигнутых договорённостей между тренерами?

Всё перечисленное носит рекомендательный характер.

Однако практика показывает, что вступление в партнёрские отношения самостоятельных тренеров – интересно, обогащает опытом, даёт дополнительную прибыль. Но без чёткой регламентации всех деталей сотрудничество конкурентов слишком часто «взрывается», напоровшись на те самые неоговорённые детали».

Итоговый тезис:

1) Пользуйтесь возможностями заработка и профессионального роста, которые даёт совместная работа с прямыми конкурентами.

2) Чтобы такое сотрудничество приносило вам обоюдную пользу долго и приятно, обсудите с конкурентом (потенциальным партнёром) приведённый перечень тем и письменно зафиксируйте договорённости.

Конкурентом при этом может выступать другой тренер или тренинговый (кадровый, психологический) центр.