Сверху снизу или наравне — позиции влияния

Недавно мы в Университете практической психологии проходили тему «Стили влияния». Появилось несколько идей на эту тему, хочу поделиться.

Когда мы общаемся с людьми, всегда есть три варианта взаимодействия:

• Сверху
• Наравне
• Снизу

Соответственно, три устойчивые пары:

• Мы сверху, оппонент снизу
• Мы с оппонентом на равных
• Мы снизу, оппонент сверху

Дальше самая интересная часть мысли: я сейчас много читаю на тему влияния – консультирование, построение отношений, ведение тренингов, переговоры, продажи и так далее. И в каждом направлении говорятся часто противоположные вещи по поводу того, как надо влиять.

• Например, в продажах сейчас модная фишка сразу предлагать скидку, а в переговорах пишут, что такого делать ни в коем случае не надо. Зато в переговорах говорят не обращать внимания на агрессивное (не корректное) поведение оппонента, а для тренеров и для руководителей говорят, что очень важно настраивать формат.

В общем, полная неразбериха, долго думал, как построить конфигуратор. Кажется, получилось – и всё дело оказалось, как раз в позициях сверху, наравне, снизу.

Понятно, что для разных позиций будут совершенно разные стили влияния. И вот что у меня получилось.

• Сверху – руководители, иногда тренера и консультанты (например, Николай Иванович), часто мужчина в отношениях, часто госучреждения к гражданам страны.
• Наравне – переговоры, часто партнёры в отношениях, часто тренера и консультанты, часто b2b бизнес.
• Снизу – продажи, сотрудники в компании (особенно на собеседованиях), часто женщина в отношениях, часто граждане по отношению к госучереждениям, очень часто b2c бизнес к клиентам.

А дальше у меня много разрозненных мыслей, которые хочется обсудить.

Вопрос 1:

Кажется, что всегда лучше быть на позиции сверху, но большой вопрос. Не уверен, но почему-то все именно туда стремятся. С другой стороны эффективно влиять можно и с других двух позиций.

Вопрос 2:

Похоже, что главный критерий позиций сверху, наравне и снизу – кому нужнее? Кто в состоянии нужды? Когда человек приходит в госучреждение – понятно, что ему больше надо. А когда нам продают новый автомобиль – понятно, что им больше надо.

Вопрос 3:

Так как состояние «нужды» – чаще всего наш собственный глюк (то есть это мы решаем, нужнее нам, или не нужнее), значит и позиции снизу, сверху, наравне – наш собственный глюк. Мы можем ими управлять (в большинстве случаев).

Вопрос 4:

Интересно, какие стили влияние подходят под разные позиции. Кажется так:

• Сверху – в основном силовик, иногда тактик.
• Наравне – в основном тактик, иногда силовик или душка.
• Снизу – в основном душка, иногда тактик.

И ещё интересные наблюдения на тему того, что это всё глюк и что мы можем менять позиции влияния.

Наблюдение 1:

У чиновников всегда ощущение, что они в позиции сверху. Я не буду говорить, что это не так, потому что тут нет «так» или «не так», это просто взаимный глюк с народом. То, что многие умные люди говорят «вы наши служащие, и вы работаете на наши деньги» – правильная попытка перевернуть общий глюк в обратную сторону.

Наблюдение 2:

Придумали с друзьями интересную модель. Например, при продаже мобильных телефонов, сейчас покупатель «сверху», а продавец «снизу», поэтому производителям приходится всё время наворачивать новые фишки, а продавцам придумывать маркетинговые акции, скидки и т.п.

Интересно было бы представить наоборот. На секунду представьте, что все продавцы мобильных телефонов договорились и сделали так:

• Мы продаём мобильные телефоны только тем, кому захотим.
• Телефон выдаётся под паспорт и не более одного в руки.
• Для получения телефона надо себя хорошо зарекомендовать.
• Любой «косяк» со стороны жителя – и телефона он больше никогда в жизни не получит.
• Цены, естественно, устанавливают продавцы.

Какова картинка, а? Без телефона-то жить тяжело, и теперь нам бы пришлось быть снизу, чтобы его получить (кстати, именно такая картина сейчас с водительскими правами).

Снова же – главное, что это просто глюк, вжившийся в культуру.

Наблюдение 3:

В эту же тему – антимонопольные законы, это государственное ограничение на переворачивание глюка про то, что клиент всегда в позиции сверху к продавцу.

Наблюдение 4:

Очень распространённый глюк! Кто первый предложил – тому больше нужно и значит он в позиции «снизу». Примеры:

• Мужчина знакомится с женщиной.
• Вы предлагаете вместе с друзьями куда-то выбраться.
• Вам предлагают что-то купить на улице.

Всегда приходится сбивать этот глюк: если предложил первый, совсем не значит, что мне надо больше, и что я в позиции «снизу».

И кстати, интересное упражнение

Выработал для себя, когда стал всем этим интересоваться – отслеживать, когда на меня влияет общественный «глюк», что я в позиции «снизу» или «наравне». И сразу переделывать в ту сторону, в которую нужно мне:

• Торговаться, при фиксированной цене товара.
• Выяснять основания, для каких-либо действия, которые от меня требуют «сверху».
• На переговорах не вестись на намёки, что они могут отказаться (ведь точно так же могу и я отказаться).

Упражнение полезное, но рисковое, многие контакты отваливаются, потому что не хотят переворачивать привычный для них глюк. Зато те, которые остаются – оказываются гораздо лучше.

Видеокурс проф. Николая Ивановича КОЗЛОВА 
«Эффективное влияние»
В курсе 6 видеоуроков. Посмотреть >>