Наилучшая Альтернатива Обсуждаемому Соглашению

Наилучшая Альтернатива Обсуждаемому Соглашению (НАОС) - основной фактор, определяющий соотношение сил на переговорах.

Как определить, какая позиция у двух переговорщиков (родственников, друзей, коллег, партнёров, политиков и т.п.) сильнее а кому скорее нужно подстраиваться, чтобы достигнуть соглашения? По количеству денег? Физической силе? Красоте? Иногда и так, но не обязательно. Дело в том, что каждые конкретные переговоры привязаны к какому-то контексту. Мультмиллиардер, попавший в пустыню, будет готов отдать все свои миллиарды владельцу воды - и объективно всё-равно позиция у него будет более слабой. Великий мастер переговоров с копейкой в руках не сможет скупить весь супермаркет, даже если он оттачивал своё мастерство сорок лет. В сложных переговорах между двумя державами, армия одной из которых на голову превосходит оппонентов количественно и качественно, преимущество явно не на стороне сколь угодно авторитетного лидера второй стороны.

Если сформулировать, от чего же зависит преимущество, то ответом и будет НАОС. У обоих участников переговоров всегда есть альтернативные возможности. И тот из переговорщиков, которому его собственная альтернатива более желанна и легка чем другому, всегда имеет преимущество. Работодатель может взять другого работника, работник пойти на работу к кому-то ещё. На любых рынках НАОС тесно переплетён с экономической ситуацией. Когда, например, говорят что сейчас "рынок работодателя" имеют ввиду что у работодателя очень много интересных альтернатив в выборе сотрудников.

Люди, не желающие (не умеющие) воспринимать концепцию НАОС всерьёз иногда оказываются попросту наивными - на месте работодателя они хотят нанять за цену куда менее среднерыночной очень хорошего специалиста, а на месте работника - за счёт одного только перебора работодателей получать зарплату раза в три выше, чем дают в среднем на рынке. Такие люди подобны тому самому переговорщику, желающему скупить супермаркет за копейку за счёт позитивных эмоций и своих многочисленных талантов.

НАОС очень легко иллюстрировать на примере отношений работодатель и работник, но на самом деле его значение не теряет силы почти в любых переговорах. В отношениях чаще ведёт тот, кому проще найти другую пару, и это сложно корректируется любой работой над собой для его партнёра. В бизнесе у того, у кого очень много клиентов (или желающих ими стать), куда меньше мотивации работать с одним из них, постоянно желающим сбить цену и включающим постоянные капризы. У кого слабее альтернатива и кому соглашение нужнее - тот компенсирует разрыв любыми методами, чаще всего деньгами.

О значимости НАОС в сколь угодно обыденных, повседневных переговорах вам будет интересно понаблюдать самостоятельно. Очень сильно связаны с НАОС как экономика (по сути мировая экономика и есть проявление НАОС миллиардов людей на тех рынках где они взаимодействуют) так и поиск партнёра для брака или возможность уговорить человека присоединиться к воскресной вечеринке. Я же тут замечу несколько нюансов этой концепции, с которыми столкнулся сам.

Меч в ножнах

Дипломаты и мастера переговоров, конечно, в большинстве случаев понимают важность и силу НАОС.

На Востоке была интересная традиция - самурай должен был всю жизнь затачивать и поддерживать в форме искусство владения мечом, даже для того чтобы обнажить его для боя хотя бы один раз. Не понимая принципа НАОС можно подумать что это достаточно глупый и абсурдный ритуал. Но если разобраться... Сильная альтернатива позволяет не применять её в большинстве случаев, при этом заключая более сильные соглашения чем не имея её в запасе. Людям со стороны это может казаться внутренней уверенностью, мастерством переговоров, непоколебимостью и прочей психологией - но часто всё куда проще. Представьте, Вас остановил на улице хулиган и предупреждает, что хочет обыскать карманы. Вы знаете, что можете или не возражать, или ответить возражением. Но вдруг возражение не сработает, что тогда будет? Конечно, страшно. А теперь представьте, что Вы, к примеру, мастер спорта по боксу (у вас газовый баллончик в кармане?) и знаете, что Ваша наилучшая альтернатива соглашению - уронить незадачливого грабителя на землю за миг. Не правда ли, страха возразить стало существенно меньше? И правда, если Вы возразите то скорее всего это будет очень убедительно, даже если актёр Вы никакой?

Если перед собеседованием (беседой о повышении зарплаты) Вы изучили альтернативные предложения и какие-то из них сочли достаточно привлекательными, вы пойдёте на беседу с куда лучшим настроем, чем без них.

Если муж или жена запускают себя так, что противоположному полу становятся малоинтересны (забывая про НАОС) то часто спустя время они оказываются в очень невыгодной ситуации, когда капризный супруг вытворяет что хочет, а за неимением альтернативы приходится терпеть. Вот почему всю жизнь стоит "точить меч" - чтобы до этого не доходило. И все мастера переговоров отдают себе в этом отчёт, максимально подготавливаясь (узнавая НАОС свой, узнавая НАОС оппонента, укрепляя свой НАОС) к каждым ответственным переговорам.

НАОС - это грубо, лучше обойтись без него (я привык решать вопросы позитивно)

Порой объясняя концепцию НАОС приходится слышать такие возражения. Я хочу заметить, что озвучивать НАОС - действительно деликатный момент, всегда требующий максимум внимательности и тактичности. Люди, которые постоянно всем заявляют о своих альтернативах - имеют очень сложную репутацию, с ними сложно иметь дело. Сказать супругу что если нежелательное поведение повторится - вы разойдётесь - это одно и иногда - нормально. Говорить об этом каждый день - это и снижает серьёзность Ваших намерений и раздражает. Чаще всего если уж об этом нужно сказать, то желательно максимально смягчить и подчеркнуть, что альтернатива такая есть, но всё-таки хотелось бы договориться по хорошему.

С другой стороны, сплошь и рядом встречаются случаи когда люди принимают важные решения (женятся, берут на работу, заключат контракты) а о силе НАОС оппонента (или даже своего) понимают гораздо позже. Предположим, меня взяли на работу, рассказав мне про перспективы и возможности через несколько лет и даже сказав несколько комплиментов. А через какое-то время я вдруг узнаю, что среднерыночная цена мне - в два раза выше. В результате и я и работодатель теряем массу времени и сил, разрывая отношения. А всё потому, что я не изучил НАОС (или побоялся озвучить) в своё время, а также мою НАОС не изучил или не захотел озвучить работодатель.

Политика

Понимание концепции НАОС не только накладывает ограничения, но и даёт переговорщику огромный фронт работы для творчества. Изучить, усилить, укрепить НАОС перед переговорами - самое главное действие в ответственной ситуации. Иногда это превращается в политику. Сотрудник, который сумел повязать на себе большую часть дел в фирме, знает что может теперь набивать себе цену - с его уходом у фирмы "встанет" всё сильно и надолго. Причём это не так связано с его реальной компетентностью, профессионализмом и способностями - это скорее политика и умение ослабить НАОС противоположной стороны.

Деньги, связи, должности, звания - всё это становится эффективным рычагом влияния, когда удаётся использовать эти ресурсы для НАОС.

Относительность

Конечно, в использовании НАОС не обходится без тонкостей. Если этикетка на продукте пишет что стоит эта консерва 30 рублей, то всё понятно. Но на людях нет такой этикетки. Цена бухгалтеру с опытом работы два года - сорок пять? А может, я работал в очень серьёзной фирме? А может я талантливый и умный (умнее и эффективнее среднерыночного бухгалтера). А может, у меня талант именно к Вашей сфере деятельности? А может, полезные связи?

Конечно, зачастую однозначно НАОС выявить не так то просто. Именно по таким вопросам - по различным изменениям НАОС в разные стороны в основном работает и психология. Например, зачем люди стараются казаться уверенными? Потому что вне зависимости от реальности, так создаётся впечатление лучшей НАОС. Можно ли для укрепления своей НАОС задружиться с нужным человеком? Зачастую - да. На самом деле вариантов для творчества зачастую очень много.

Лукавство

Да, иногда люди откровенно врут или немного приукрашивают. Недоговаривают. Умалчивают. Преувеличить свою настоящую НАОС или сгустить краски пытаясь искуственно ослабить НАОС оппонента ("наша фирма - лучшая для вас возможность сделать карьеру" (ой ли это возможно?)) - очень распространённое явление что в личных, что в деловых отношениях. Прибегать ли вам к таким методам самим - решайте сами. Наверное, зависит от ситуации. Думать а не изменяет ли реальную НАОС оппонент? Да, всегда, особенно по важным вопросам и с собеседниками, в честности которых не уверены.

И главное - в тех жизненных контекстах, которые для Вас действительно значимы - всегда поддерживайте способность владеть мечом. Пусть он и может пролежать в ножнах всю жизнь - так всем будет лучше.