Дао наведения порядка в компании

01 марта 2019 г., 04:21

Автор: Александр Шемякин​​​​​​​​,предприниматель, коуч и бизнес-консультант

Улучшение в любой из областей осуществляется по одной и той же технологии

Последовательно, от простого к сложному. И не важно, что мы с вами хотим поправить: личное здоровье, спортивные результаты, продажи, бизнес-процессы, проектный менеджмент, финансовую плоскость, маркетинг, сервис или логистику.

Оптимальная последовательность будет примерно такой:

# Инвентаризация

  1. Измерение и учет
  2. Планирование
  3. Бюджетирование
  4. Оптимизация
  5. Автоматизация

Вроде бы все интуитивно понятно. И все мы поступаем похожим образом. Казалось бы… Давайте посмотрим правде в глаза

Мы любим перепрыгивать и начинать с конца

Возьмем среднюю компанию, которой надо подтнуть направление «продажи». С чего она начнет по факту (сейчас мы не о том, как правильно)?

Мои предположения ниже:

  • Побежит по рынку искать CRM-систему, чтобы вдруг все стало очень круто и хорошо. Схватится за автоматизацию. А процессы, культура и люди к этому не готовы. На выходе: не заполненные карточки клиентов, саботаж, слитый бюджет.
  • Начитавшись умных книжек, начнет разделять лидогенерацию, продажи, клиентское сопровождение и сервис. Строить конвейерную систему привлечения и продаж. Начали оптимизировать, забыв про то, что не имеем нужных компетенций. Не знаем сколько нужно лидов, новых покупателей. Какая цена лида и нового покупателя нас устроит. На выходе: откат назад, потраченное время и деньги.

Спешим начать, чтобы потом бросить на полпути.

Вот так получается чаще, а стоило бы наоборот.

Неспеша запускать, сделав процесс маленьких улучшений естественным состоянием компании

Давайте разбираться с приведенным выше алгоритмом в 6 шагов. Какая область у вас хромает больше всего? Берите ее, поработаем вместе. Я с примером, вы со своей компанией.

Шаг 1: Инвентаризация направления

Понять, что имеете на старте, какие есть активы, что получается хорошо, что нужно поправить (добавить, изменить). Возьмем для примера виртуальный персонаж владельца ООО «Рога и копыта». И звать его будут Иван. У нашего героя начало сдавать здоровье. Стал чаще болеть, общее фоновое недомогание. Да и с продажами наблюдается падающий тренд. Имеем 2 направления для улучшения. Здоровье и продажи. Как провести инвентаризацию? Пройти обследование, а еще лучше «чек-ап» в хорошей клинике. Провести экспресс-аудит системы продаж, по итогам которого выделить 3 главных точки роста. На выходе: диагноз, что и как стоит лечить. Предположим по здоровью: переутомляемость, барахлит сердечно-сосудистая система, надо улучшать рацион, повышать физическую активность и менять распорядок дня. Идем дальше.

Шаг 2: Измерение и учет

«Нет того, что мы не измеряем» Ф. Овчинников. Раз уж решили взяться за здоровье, можно в качестве параметров мерять пульс (в покое, после нагрузки), давление, эмоциональный фон (по шкале от -5 до +5). А в продажах настроить простую панель управления: звонков (входящих, исходящих, результативных), встреч (первых, повторных, результативных), договоров подписанных, денег полученных, средний чек, конверсия, стоимость лида и покупателя и т.п. Назначаем ответственных, делаем чек-лист, меряем ежедневно, наблюдаем и налаживаем учет. Пройдет 2-4 недели, и мы уже готовы к

Шаг 3: Планирование

Увидел наш герой Иван, что пульс в покое в зоне 85 ударов в минуту. Давление 140/90. Явно многовато. А конверсия продаж около 6,7%. Когда средняя по отрасли выше 14%. Какие будут планы?

  • Выйти на пульс в покое 70 ударов в минуту и давление до 130/80 (для начала)
  • Наладить бег трусцой, сбаланировать питание (считаем калории, правильно комбинируем), поправить рабочий график (элементарно высыпаться)
  • Поход в фитнесс-зал 2 раза в неделю по 1,5 часа, работа с тренером
  • Прописать сценарий продаж, улучшить и выйти на конверсию более 12% через месяц

Была точка А (что имеем), появилась точка Б (куда хотим прийти). При этом плановый прирост опирается на итоги фактической оценки (как есть сейчас). И мы готовы идти дальше

Шаг 4: Бюджетирование

Прежде чем сделать что-то сверяемся с планом, начинаем жить по средствам и бюджету. Снова к нашему примеру, жизнь Ивана становится интересней:

  • Не пожрать что попало и где попало. А сбалансировнный обед, хорошая сочетаемость блюд, нужное количество калорий. Не шмот мяса, а нужное количество… Согласно утвержденного бюджета.
  • Спать не «как получится». А до 23.00 в кровати и с закрытыми глазами. После 20.00 без еды. В 7.00 размялся и на пробежку. Жизнь налаживается, учет и бюджетирование рулит.
  • Привлечение (маркетинг) не по принципу «что понравилось». А чтобы сформировать поток из … посетителей в день целевых клиентов. У каждого сотрудника план по конверсии, не дотягивает – учим. Не учится – расстаемся.

Шаг 5: Оптимизация

ООО «Рога и копыта» уже сводит дебет с кредитом. Пошла чистая прибыль, динамика радует. Благодаря приложенным усилиям конверсия стала 14,5%. Пульс Ивана стабильно вошел в зону «до 70», а давление не выходит за 130/80. Что дальше:

  • Бег трусцой меняем на полноценную пробежку, ставим задачу: пульс в районе 65, давление 120/75. Измеряем время прохождения дистанции, пульс во время пробежки.
  • Налаживаем кросс-продажи в магазине с целью поднять средний чек на 20% и выше. Инструмент: матрица кросс-продаж, микротренинги с персоналом.
  • Подключаем категорийный менеджмент, чтобы сократить объем товарных запасов и повысить маржинальную рентабельность на 5%. Инструмент: ассортиментная матрица, стандарты работы для закупщика.

Запускаем игру, которую я бы предложил включить в жизнь всем нам

Сегодня лучше, чем вчера

В чем-то малом, но лучше. В чем-то простом, но лучше. Это и есть оптимизация. И так каждый божий день, отдохнуть можно будет в воскресенье. Беретесь? А мы походим к следующему этапу:

Шаг 6: Автоматизация

Теперь Иван и его компания к этому готова. Да и сегодняшний мир нам дарит тонны возможностей по этому направлению:

  • Можно приобрести умный электронный браслет. Например, Jawbone. И наладить автоматический мониторинг здоровья, соревновательность и подсказки.
  • Пора выбирать CRM-систему и налажить ее под свои задачи. Готовы система, готовы люди!
  • Можно подключить систему видеоаналитики, которая поможет улучшить мерчендайзинг (выкладку), считать количество посетителей и т.п.

Хочу заметить важный момент

Начиная с второго шага, каждый последующий встраивается в жизнь.

И становитесь сегодня лучше, чем были вчера.

Пусть в малом, но каждый день. Успехов, коллега.

Книга, которую стоит прочитать

Джефф Сазерленд и его книга «Scrum: Революционный метод управления проектами» поможет вам реализовывать проекты изменений в несколько раз быстрее и эффективнее.

Джефф изобрел свою методику, пытаясь справиться с недостатками классического управления проектами: людям редко удается работать слаженно, эффективно и быстро, большинство планов не выполняются (ни по времени, ни по ресурсам), подразделения и команды часто выполняют противоречащие друг другу задачи или дублируют их. Читайте, пробуйте и внедряйте!​​​​​​​

Комментарии (0):

Материалы по теме:

Картинка к "4 слоя изменений в компании"
01 окт. 2022 г.
Стены здания опираются на фундамент. Также и перемены в поведении ваших сотрудников (количестве довольных клиентов, клиентоориентированности, сумме среднего чека и т.п.) должны иметь под собой серьезное основание. Разберем пример.
0Подробнее →
Картинка к "Бизнес"
01 окт. 2022 г.
Бизнес — деловая сторона человеческой жизни, направленная на создание материальных ценностей. Смысл бизнеса - созидание, создание материальных ценностей, полезных для человеческой жизни. Условие бизнеса - получение прибыли, достаточной для существования и развития на бизнес-рынке.
Картинка к "Можно ли сделать компанию робастной?"
01 мар. 2019 г.
Робастность - состояние, в котором характеристики системы (технологии, процесса) нечувствительны к воздействию дестабилизирующих факторов.
Картинка к "Порядок"
01 окт. 2022 г.
Порядок в широком смысле слова — гармоничное, ожидаемое, предсказуемое состояние или расположение чего-либо.
Картинка к "Процесс"
01 окт. 2022 г.
Процесс - то, что происходит; последовательная смена состояний или стадий чего либо во времени.
Картинка к "Самое главное слово в 21 веке"
01 мая 2019 г.
Слова «карьеру» и «стабильность» быстро вытеснило слово «проекты»...
Картинка к "Шеф, у нас проблема"
01 мар. 2019 г.
Ваша работа похожа на «геройский подвиг»? Это когда от аврала к авралу. От одного сбоя к следующему. Наладили продажи, подкосило производство. Только выдохнули по части производства, сюрприз от бухгалтерии. Задержка отгрузки, срыв сроков поставки, застрял вопрос по сайту, уволился ключевой сотрудник (а вы этого совсем не ждали), возник кассовый разрыв и т.п. Если такого у вас более 30% стоит почитать до конца.
Картинка к "Словарь вашей компании"
01 мая 2019 г.
«Компании-жертвы» ищут причины, чтобы что-то не делать.
Картинка к "Жизненный цикл организации. Модель И. Адизеса"
01 окт. 2022 г.
Любая организация имеет жизненный цикл, включающий в себя предсказуемые этапы. Каждый этап содержит свои проблемы и задачи.Ицхак Адизес, всемирно известный бизнес-консультант, выделяет 9 этапов. Грамотно выстроенные стратегия и тактика развития организации помогут не только достичь этапа расцвета, но и оставаться в нем достаточно долго.