Возражение

01 января 2010 г., 17:08

Автор: Н.И. Козлов, д-р психологии, профессор 
Ректор Университета практической психологии

Фильм «Тот самый Мюнхгаузен»

Возражение – негативная реакция на то, что сказал собеседник. В мягкой форме – выражение несогласия с собеседником, в резкой – зачеркивание сказанного смысла, протест против сказанного и высказывание противного мнения.

Обычное прямое возражение («Ты не прав, ты ошибаешься, это не так») – как правило, оказывается конфликтогеном. Если возражение к тому же категорично и необоснованно («Ты не прав, а почему – это не твое дело». «Я сказал – нет!»), такое возражение уже звучит как грубость. Бессмысленны пустые возражения – возражения не по делу, не содержащие конкретики. С другой стороны, воспитанные люди умеют возражать мягко, вежливо («К сожалению, пока я не могу с вами согласиться». «Твоя точка зрения мне интересна, но не очень понятна». «Возможно я чего-то недопонял»), и подобные возражения больше говорят об уважении к другой точке зрения и желании понять человека.

«Мы занимались ерундой!» – Возможно. Только как ты это определил, если у тебя нет целей на встречу, на тренинг, на жизнь? Фигня и пустота относительно чего? До тех пор, пока целей нет, до тех пор, пока ты сам не знаешь, чего тебе надо, тебе все пустота и фигня, потому что все оказывается одинаково бессмысленно. Когда нет цели, самая продуктивная деятельность оказывается бессмысленной. Если же ты знаешь зачем пришел, если ты знаешь, что ты здесь делаешь – то ни один час ты не проведешь в пустую.

Фильм «Кавказская пленница»

Возражение как несогласие с тем, что вас не устраивает – естественная реакция уважающего себя человека, а вот склонность возражать – скорее дурная привычка, проявление невоспитанности и отсутствия психологической культуры. Воспитанные люди возражать не боятся, делают это при необходимости уверенно и сильно, но при возможности стараются собеседника понять, а от возражений – уйти.

«Интересно. У меня другая точка зрения, но я с удовольствием вас выслушаю».

Как правильно возражать? – Если вы не хотите споров и ссор, то как можно реже. Лучше вначале найти пункты, по которым вы согласиться можете, а далее корректным образом изложить свою точку зрения.

Если вы освоите технику Тотальное ДА, вы не только сохраните отношения с людьми, но и станете более эффективны.

Прежде чем возразить, убедитесь что собеседника вы поняли правильно. Перескажите то, что он сказал своими словами и спросите-правильно ли вы его поняли? Следующим пунктом, еще до своего возражения, согласитесь с тем, что в его позиции разумно: «Да, вы правы – в том и в том» Если вы беседуете с разумным человеком, в его позиции что-то разумное быть должно. Вот это разумное – и отметьте. Только после этого вы можете возразить, а точнее – изложить свою точку зрения без категоричности и с подчеркиванием, что это только ваша точка зрения.

Ваше подчеркнутое уважение к позиции собеседника, как правило, вызывает у него аналогичное отношение к вам.

Обоснуйте свое возражение, если вам интересно продолжить разговор. Если не интересно – поблагодарите собеседника и смените тему. В любом случае сохраняйте внутреннее Хорошо. Что думает собеседник – это его дело, а у вас есть все возможности жить свою замечательную жизнь. Да?

Если вы хотите человека в чем-то убедить, эффективнее оттолкнуться от его точки зрения и сформулировать позицию свою – без споров и возражений.

Обратите внимание на прием Повтори, согласись, добавь – эффективный формат обсуждения спорных, трудных вопросов как в семье, так и между сотрудниками на работе. Критика Плюс-помощь-плюс – это не совсем про возражение, но иногда работает даже лучше.

Если же точка зрения собеседника вам неблизка, хотя бы человек говорил и совершенную глупость (в вашем понимании), совсем не обязательно это озвучивать – зачем? Нейтральное «интересно!» или переключение разговора на другую тему, возможно, будут более уместными решениями.

Другое дело – ситуация публичного противоборства, ситуация полемики. Сильные возражения в полемике ценятся, но подтасовки и передергивания ваш статус будут снижать.

Работа с возражениями

Люди опытные не работают с возражениями, а стараются их обойти. И обойти не возражения, а сомнения. А если уж быть совсем точным, то развеять сомнения. Сомнения бывают у всех. Сомнение – это возможность построения диалога, а не способ защиты. См.

  • Возражения
  • Автор Н.И. Козлов
  • +
  • Видео

Комментарии (0):

Материалы по теме:

Картинка к "Тотальное ДА"
26 окт. 2018 г.
Вы принимаете, что собеседник — не враг и не дурак, что в его словах есть какой-то здравый смысл и вы готовы его слышать. Вы говорите в первую очередь «Да» — всему, с чем согласиться возможно.
0Подробнее →
Картинка к "Искусство говорить ярко и убедительно"
01 окт. 2022 г.
Штатский Джонс был назначен в армейский учебный центр, где он должен был просвещать рекрутов по поводу различных правительственных обязательств перед ними, особенно о Страховании Жизни Военослужащих (СЖВ).
Картинка к "Повтори, согласись, добавь"
10 сент. 2014 г.
Упражнение. ​​​​​​​​​​​​​​Первое - это определите предмет разногласия. Для этого - собеседник должен сформулировать свой тезис как-либо внятно, чтобы это был один тезис и чтобы его можно было повторить.
Картинка к "Работа с возражениями"
01 янв. 2005 г.
Люди опытные не работают с возражениями, а стараются их обойти. И обойти не возражения, а сомнения. А если уж быть совсем точным, то развеять сомнения. Сомнения бывают у всех. Сомнение - это возможность построения диалога, а не способ защиты. Цель работы с возражениями: выявить отношение человека к вашим словам и при наличии разногласий - преодолеть их. Главное при работе с возражениями: перевести негатив в позитив, эмоции в деловой подход.