Стартап, правила бизнеса. Давид Ян

Самые интересные события сейчас происходят на стыке наших потребностей и новых технологий, которые могут по-новому удовлетворять эти потребности. Базовые потребности человека остаются неизменными, меняются только способы их удовлетворения. Появление искусственного интеллекта — очень интересное время для появления новых бизнес-проектов.

Например, доставкой сейчас занимаются самодвижущиеся роботы, а подбором кадров -  автоматические ассистенты.

Я бы посоветовал молодым предпринимателям найти место, где у них есть три магических кристалла— первый связан со знанием проблемы, второй — со знанием технологий, третий — со знанием каналов сбыта.

Другими словами, человек должен не по наслышке знать о болезни, сделать таблетку и доставить ее больному.

Я бы не советовал предпринимателю начинать бизнес без особого преимущества в этих областях.

Например, ко мне приходит бизнесмен, который хочет разработать новую программу для обработки видео. Я тогда интересуюсь:

— Получал ли ты операторское, режиссерское образование?

— Нет.

— Почему ты считаешь, что сделаешь программу лучше, чем существующие?

— Ну я пробовал пользоваться существующими, в них есть неудобства.

— Есть ли у тебя особые знания, как обрабатывать изображения? Сколько лет ты этим занимаешься?

— В принципе нет, в студенчестве был экзамен…

— Может быть ты знаешь, как продавать программы? Есть родственники и знакомые с опытом в этой сфере?

— Я не думал об этом.

У него нет трех магических кристаллов, почему же он считает, что он лучше знает проблему, лучше может ее решить и сможет лучше продукт продать?

Часто начинающие предприниматели знают о потребностях и болях клиента, но не имеют ни знаний, ни опыта в продажах. Для бизнеса это большой риск. Самое главное в успешном бизнесе — знание проблемы и возможность доставить решение проблемы до потребителя.   Именно поэтому много молодых компаний разоряется на старте. По статистике 9 из 10 новых компаний закрываются. Это — наиболее ожидаемый исход стартапа, это часть жизни предпринимательства.

Болезненный процесс, но при закрытии стартапа самое важное заключается в том, чтобы сохранить отношения с сотрудниками. Это не последний проект, который ты делаешь. Когда тебе доверяют сотрудники и инвесторы, ты можешь пойти дальше, создать новые проекты вместе с ними.

Этапы тестирования бизнес идеи

1. Появление идеи. Идея появляется внезапно, случается озарение или появляется интересная информация. Часто проект начинают с того, что идея сильно нравится и предприниматель в нее влюбляется.

2. Обратная связь. Но влюбленности не достаточно. Необходима обратная связь от нескольких людей.

Я с идеями иду к жене и рассказываю ей. По ее реакции в 90% случаев я понимаю, что проектом лучше не заниматься.

И когда ты видишь, что идея живая, то следующий шаг — это бумажный прототип.

На этом этапе нужно придумать рекламу продукта, сделать Landing page, Tag line — как будто этот продукт уже существует и надо его продать. Затем предложить незнакомым тебе людям посмотреть рекламу и спросить, хотят ли они купить этот продукт прямо сейчас, и предложить им оценить свое желание купить по шкале от 1 до 10. (NPS-net promoted score). Если ни один из пятнадцати человек не оценит на 9 баллов, значит, продуктом дальше заниматься бессмысленно. Потому, что оценка 7-8 дается из вежливости и это значит, что они не купят. А если ты получаешь 20-30% ответов уровня 9-10, воспринимай их как серьезный показатель того, что продукт интересен. Сначала имитируй, потом — делай.

3. Гибкость. В начале, когда создаешь новый продукт, пытаешься найти свою нишу, свой канал сбыта. Очень редко первоначальная идея остается неизменной и срабатывает сразу. Проект проходит несколько изменений, так называемых «поворотов». И важно успеть сделать несколько таких серьезных поворотов. Если у тебя есть в запасе 1-2 года, делается минимум 4-5 таких поворотов. Сначала создаешь бумажный прототип, а затем — минимально жизнеспособны продукт и начинаешь продавать. Задача: найти точку роста, в которой продукт «взлетит». И постоянно следить, чтобы продукт оценивался по десятибалльной шкале на 9-10 баллов. Если оценка ниже — нужно делать следующий поворот, вносить новые изменения. Единственное, что может помочь в бизнесе — это постоянное общение с покупателями. Когда ты как губка впитываешь обратную связь и пытаешься понять их точку зрения.  Упорство помогает бизнесу стать успешным. Упрямство приводит бизнес к краху. Нужно научиться отличать одно от другого.

4. Масштабирование. Когда продуктом начали пользоваться и появились покупатели, делающие повторные покупки, значит, у твоего продукта появился свой рынок сбыта. Можно идти дальше — масштабировать свой бизнес.