Прояснение позиций, формулирование интересов и целей
Важно перейти из режима бодалки «стенка на стенку» к прояснению позиций, что кому действительно важно, кто что хочет в результате добиться. Это бывает очень непростой задачей: люди легко формулируют, что их не устраивает, но сильно затрудняются конкретно сформулировать что они на самом деле хотят.
Продажи
Какие могут быть интересы у покупателя? Разные: качество, надежность, новизна, относительно низкая цена, многофункциональность.
Семейные конфликты
В семейных конфликтах какие интересы? Сохранить дружеские отношения, может он вам нужен для каких-то действий — как советник, как источник информации. А в чем его интересы? Их может быть много, и это потенциал, ресурс для того, чтобы переговоры провести более эффективно. Интересы: сфера влияния, желание что-то доказать, амбиции, желание скрыть правду, какие-то конкретные материальные интересы — источник денег, интерес защиты — он сильный, мудрый, пусть меня еще и защищает.
Бизнес-тренинги Бориса Польгейма в Синтоне