Психология продаж

01 октября 2022 г., 21:44

Фильм "Саймон Синек"

Психология продаж - особенности продаж, учитывающие личностный фактор.

Эффект контраста

Упражнение придумал Олег Белый.

Три миски с водой, куда можно поместить полностью кисть руки:

  1. холодная вода
  2. вода 37 градусов (температура тела)
  3. теплая вода.

Опускает участник руки в 37 градусов - обыкновенные ощущения. Опускает одну руку в холодную, другую в горячую воду - ощущает соответственно холод и тепло. Потом обе руки одновременно (одну из холодного тазика, другую из горячего) перекладывает в воду 37.

И одной рукой в нейтральной температуре 37 градусов ощущает тепло (после холода), другой - холод (после тепла). Одновременно разные ощущения от одной температуры воды в разных руках! Запомнилось народу, 100%.

Обсуждаем. Нормальная вода (37) после горячей кажется холодной, а после холодной кажется тёплой. О чём это я? О том, что если хоть где-то указана цена $4000, то любая цена выше этого кажется хоть слегка, но перегретой, даже $4100. При этом если указать цену, предположим, совсем горячую, например, $10.000, то любая ниже этой стоимости будет казаться прохладной. Но будем здравый смысл сохранять. Итак, нормальная цена на тренинг может одновременно казаться и холодной, и горячей! Просто с чем сравнивать. Если на тренинг будет указана цена "до 250.000 рублей" за 2 дня, то 210.000 будет казаться лучше некуда. Если указана цена $4000, то 150.000 рублей будет перебором.

Эффект некруглых цифр

Цены на услуги круглые, например, 100.000 рублей, 200.000 рублей, $4000 и подобные - воспринимаются как просто от балды округлённые (в личных переговорах со старыми партнёрами это делать можно, округляя в меньшую сторону). А вот незнакомым клиентам некруглые цифры кажутся словно более обоснованными.


Комментарии (0):

Материалы по теме:

Картинка к "Эффекты сенсорного поля"
01 окт. 2022 г.
2Подробнее →
Картинка к "Экзамен после тренинга"
01 окт. 2022 г.
Эту форму посттренинга мне предложил один из клиентов лет 6-7 назад. Он хотел после тренинга посмотреть, насколько каждый из его продавцов реально овладел новыми приёмами продаж.
Картинка к "Формула рекламы"
01 окт. 2022 г.
DAGMAR Формула образуется из начальных букв английской фразы Defining advertising goals — measuring advertising results (определение рекламных целей) — измерение рек­ламных результатов).
Картинка к "Не все клиенты равны"
10 апр. 2019 г.
И работать надо с ними (клиентами) по-разному. А вот, как и с кем давайте сегодня разберемся. В 4 шага…
Картинка к "Отчего ваши сотрудники так паршиво продают"
10 июл. 2010 г.
Работа не статусная, приходится «унижаться» каждый день. И заниматься малоприятным, трудным процессом (переступая через себя). Вот такая «картина маслом»…
Картинка к "Психология рекламы"
01 окт. 2022 г.
Психология рекламы - раздел социальной психологии, который занимается оценкой нужд или ожиданий потребителей, разработкой психологических средств воздействия на людей с целью создания спроса на подлежащий сбыту товар.
Картинка к "Работа с возражениями"
01 янв. 2005 г.
Люди опытные не работают с возражениями, а стараются их обойти. И обойти не возражения, а сомнения. А если уж быть совсем точным, то развеять сомнения. Сомнения бывают у всех. Сомнение - это возможность построения диалога, а не способ защиты. Цель работы с возражениями: выявить отношение человека к вашим словам и при наличии разногласий - преодолеть их. Главное при работе с возражениями: перевести негатив в позитив, эмоции в деловой подход.
Картинка к "Терминатор продаж"
01 окт. 2022 г.
Терминатор Продаж — это дословно Завершатель Сделок. Завершать сделку обязательно нужно уметь. Ведь не даром русская народная мудрость гласит «Конец — делу венец!» Самая распространённая Ошибка — вообще никак не терминалить (даже просто прямо не просить о покупке). Поговорили и всё, «до свидания». Продавец может подумать, мол, зачем просить клиента о покупке, ведь итак «ежу понятно», что раз речь идёт о той или иной сделке, то «надо» покупать.
Картинка к "Умеете же вы уговорить! - диалоги из практики эффективного продавца"
20 сент. 2017 г.
Зашёл сегодня ко мне покупатель: рослый дяденька лет 55-ти, энергичный, с проницательным взглядом. На его лице сияет спокойная и уверенная улыбка. Думаю: "Ага! Наш человек!"
Картинка к "Жесткий директ-маркетинг. Заставьте покупателя достать бумажник"
21 янв. 2015 г.
Маркетинг и реклама в малом и среднем бизнесе чаще всего не приносят никакого эффекта. Огромные деньги летят на ветер, а возможности не используются. Как бы ни делали рекламу крупные компании, вам это не годится. Ваше спасение – директ-маркетинг. И теперь, благодаря этой книге, вы сможете проникнуть на кухню лучших специалистов и применить к своей выгоде их конфиденциальные, не афишируемые стратегии: бескомпромиссный бизнес-гуру Дэн Кеннеди и его сборная лучших профессионалов раскрывают все секреты и делятся реальными примерами маркетинговых ходов из собственной практики!